【BtoB向け】オンライン展示会を成功させる4つのポイント

【BtoB編】オンライン展示会を成功に導く4つのポイント

展示会は、企業にとって新規顧客を獲得するための場の一つです。近年普及しているオンライン展示会においてもその目的に変わりはなく、BtoB企業にとって新規顧客や商談を獲得するために役立てられています。

しかし、従来のオフライン展示会と比べると、オンライン展示会の開催事例やノウハウはまだ多くはありません。

BtoB向けのオンライン展示会の開催を考えていても、「成功するか不安」「どのように準備をすればよいか分からない」と踏み止まっている企業の方もいるのではないでしょうか。

この記事では、BtoB向けのオンライン展示会を成功させるためのポイントを解説します。


目次[非表示]

  1. 1.オンライン展示会を成功させるポイント
    1. 1.1.①目的を明確にする
    2. 1.2.②人員配置をシミュレーションする 
    3. 1.3.③事前準備を入念に行う
    4. 1.4.④リード獲得につながる施策を講じる
  2. 2.まとめ


オンライン展示会を成功させるポイント

BtoB向けのオンライン展示会は、新規顧客を獲得するうえで重要な施策ですが、成功させるにはいくつかのポイントがあります。

ここでは、以下の4つのポイントを紹介します。


  1. 目的を明確にする
  2. 事前シミュレーションを行う
  3. 事前準備を入念に行う
  4. リード獲得につながる施策を講じる


①目的を明確にする

オンライン展示会の施策を検討する際は、目的を明確にすることがポイントです。

BtoB向けの商談の場合、BtoCに比べて取引の金額も大きく、複数人の承認がいるため、購入・契約の検討期間が長期化しやすいといった特徴があります。

そのため、「自社製品・サービスの何を認知させたいのか」「新規顧客の獲得数の目標はどの程度か」などの目的や指標を定めておくことが重要です。

目的を明確化することで、具体的なサイト設計やコンテンツの内容を検討できるようになり、方向性を定められます。また、目的に応じて具体的な数値目標を定めると、オンライン展示会を開催後に効果検証を実施しやすくなり、改善へとつなげられます。

オンライン展示会の目的と主な指標として、以下が挙げられます。


▼主な目的

  • 製品やサービスの認知度を上げる
  • 新規リードを獲得する
  • 新規商談を獲得する など


▼主な指標

  • 参加者数、セミナー視聴者数
  • リード(個人情報・名刺等)獲得数
  • 新規商談獲得件数 など


なお、目的が複数ある場合は、優先順位をつけるようにしましょう。


②人員配置をシミュレーションする 

運営にあたるスタッフの人数・配置をはじめ、システムトラブルや展示会後のフォロー体制などの事前シミュレーションもポイントの一つです。

オンライン展示会で商談につなげるためには、温度感の高い参加者へのアプローチが重要となります。そのため、資料ダウンロードや問合せがあった参加者に対して、速やかにフォローを行える体制を整備しておくことが望ましいです。

適切な人員配置を行うためのポイントには、以下が挙げられます。


▼人員配置のポイント

  • 参加者のデータ分析を行うチームを設ける
  • 獲得したリードにアプローチする担当者を決める
  • リードの温度感に応じたアプローチ方法を決める


③事前準備を入念に行う

BtoB向けのオンライン展示会を成功させるには、事前準備を入念に行うことが欠かせません。

オンライン展示会の実施には、企画の立案やコンテンツ制作、リソースの確保などのさまざまな準備が必要です。自社のみで対応が難しい場合には、専門会社に外注することも一つの方法です。

オンライン展示会を開催するためのステップと準備には、以下が挙げられます。


▼各ステップのチェックリスト

①企画
  • テーマやコンセプトの決定
  • 展示する商品の種類や数
  • オンライン展示会に必要な機能の洗い出し
②告知
  • 顧客との関係性に応じた告知方法の選定
  • 案内文の作成
③制作
  • 展示会で掲載する資料の制作
  • 展示するコンテンツの制作
④動作テスト
  • Webページのレイアウト確認
  • 動作確認
  • サイト内リンクの確認
⑤開催
  • スタッフオペレーションの確認
  • トラブル発生時の対応の共有


オンライン展示会の流れや事前準備については、こちらの記事で詳しく解説しています。併せてご覧ください。

  オンライン展示会の流れは? 準備の際に活用できるチェックリストを紹介 オンライン展示会の明暗を分けるのは、開催前の事前準備といっても過言ではありません。「段取り八分」という言葉があるように、開催前の準備をどれだけ綿密にできるかが重要といえます。この記事では、初めてオンライン展示会の開催を検討している企業の担当者の方に向けて、開催までの流れと必要な準備について解説します。 株式会社ビークス【オンライン展示会製作】


④リード獲得につながる施策を講じる

オンライン展示会でリードを獲得するには、ターゲットに合わせた集客・告知を行うとともに、問合せにつながる施策を開催前に講じる必要があります。

集客・告知には、ターゲットに応じた方法を選ぶことがポイントです。
 

▼ターゲット別の告知方法

不特定多数向け
  • Web・SNS広告
  • プレリリースの配信
自社製品およびそのジャンルに興味のある方向け
  • SNSでのシェア
  • 自社サイトへの情報掲載
  • イベント告知ポータルサイトへの掲載
既存顧客向け
  • メールマガジン
  • DM
  • FAX


オンライン展示会の実施後は、実際に商品・サービスに興味を持った方と接点が持てるような施策も大切です。リードを獲得するための施策には、アンケートや資料ダウンロード、商談予約フォームなどの設置が挙げられます。 

オンライン展示会の事前告知については、こちらの記事で詳しく解説しています。併せてご覧ください。

  【オンライン展示会の集客方法】案内メールの書き方と効果計測方法を解説 オンライン展示会の開催にあたってさまざまな準備が必要ですが、なかでも特に重要な準備が集客です。展示会の集客方法には、ダイレクトメール(DM)やFAXなど複数の選択肢がありますが特にメールでの集客は、すでに接点のある顧客層を呼び込むことができるため、忘れずに実施をしたいところです。この記事では、オンライン展示会の案内メールのつくり方や集客の効果測定方法について解説します。 株式会社ビークス【オンライン展示会製作】



まとめ

この記事では、BtoB向けのオンライン展示会を成功させるポイントについて、以下の内容を解説しました。


  • 目的を明確にする
  • 人員配置をシミュレーションする
  • 事前準備を入念に行う
  • リード獲得につながる施策を講じる


BtoB向けのオンライン展示会は、新規顧客や新規商談を獲得できる施策の一つです。集客やリード獲得を成功させるには、目的の設定をはじめ、人員配置のシミュレーション、事前準備、リード獲得に向けた施策を講じることが重要となります。

オンライン展示会の開催にあたって、人的リソースやノウハウに不安がある方は、外部の専門会社に委託することも検討してはいかがでしょうか。

ビークス』では、オンライン展示会の企画から展示会の運営までをトータルサポートしております。イベントプロデュース歴20年の実績を活かして、貴社のオンライン展示会を成功へと導きます。

BtoB向けのオンライン展示会の開催を考えている方は、お気軽にご相談ください。また、サービス内容に関しては、こちらから資料をダウンロードいただけます。

資料ダウンロード

沖田
沖田
ビークスのディレクターです。オンライン・オフラインの展示会業務に関わる方に向けて最適な情報をお届けします。 ビークスは展示会サポート歴20年。イベント企画・デザイン・運営などのノウハウを活かして、展示会の開催・出展をトータルでサポートいたします。
新着記事

展示会に関する記事

マーケティングに関する記事

オンライン展示会に関する記事

オンライン展示会・展示会の開催/ご出展をご検討中の方は
お気軽にご相談ください

【受付時間】平日 10:30~19:00
お電話でのお問い合わせはこちら
※在宅勤務実施のためお電話が繋がりにくい場合がございます。以下問い合わせフォームもご活用ください。
ご不明な点はお気軽にお問い合わせください。


人気記事ランキング

新着記事

展示会に関する記事

マーケティングに関する記事

オンライン展示会に関する記事

タグ