イベントマーケティングとは？リード獲得を最大化する手法・進め方
現代のマーケティングでは、デジタル広告費の高騰やSEOによる成果創出の遅れが課題となっており、企業にとって見込み客との質の高い接点を確保する重要性が高まっています。
そんな中、イベントマーケティングはリード獲得から商談化までを効率的に進められる手段として再注目されています。本記事では、イベントマーケティングの基本や、イベントを「商談創出の場」に変えるための実践的なノウハウについて解説します。
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イベントマーケティングとは
イベントマーケティングとは、企業が主催または出展するイベントを通じ、見込み顧客との接点を構築し購買意欲を高める活動です。
主な目的は認知度向上、リード獲得、商談創出（質の高いリード育成）で、特にBtoBでは製品デモを具体的に示したり、導入事例を直接聞いてもらったりなど、体験を提供することでエンゲージメント強化につながります。
イベントマーケティングが持つ3つの重要性
イベントマーケティングは他のデジタル施策（広告やSEO）と比べ、顧客と直接対話できるため、熱量の高いリード獲得に優れた戦略的手法です。その重要性は主に3つの側面に分けられます。
顧客との直接対話によるエンゲージメント強化
「ホットリード」の創出
ブランドの「体感」価値の提供
イベントは、製品デモやケーススタディを具体的に提示できるため、一気に商談化を進める「ホットリード」を生み出す上で不可欠な手法です。
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イベント マーケティングを実施するメリット・デメリット
イベントマーケティングは高い効果を発揮する一方でコストと課題が伴います。メリットとデメリットを正しく理解し、対策を講じることで、イベントを成功に導くことができます。
メリット｜リード獲得と商談化を加速させるイベントの力
イベントマーケティングは、短期間で大量のリードを獲得できるだけでなく、製品やサービスへの深い理解とロイヤリティを高めることで、商談の質向上に直結します。
さらに、参加者アンケートや対話で顧客のリアルな声やニーズを収集できるため、製品改善やマーケティング戦略の立案にも活用可能で、企業成長を多角的に支えます。
デメリット｜イベント企画・運用の注意点と解決策
主なデメリットとしては、企画や準備、当日の運営に時間と人的コストがかかること、また、イベント単体での効果測定が難しいことが挙げられます。
解決策としては、MAツールとの連携による効果測定の仕組み化や、イベント運営を外部専門家に委託する（アウトソーシング）などの方法があります。
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リード獲得に直結するイベントマーケティングの種類
リード獲得に直結するイベントは、大きく「オフラインイベント（リアルイベント）」と「オンラインイベント」の2種類に分けられ、それぞれ得意とする役割があります。目的やターゲット層に応じて適切な形式を選択し、戦略的に実施することが重要です。
オフラインイベント：展示会出展と自社セミナー（カンファレンス）の使い分け
オフラインイベントは、顧客との直接対話による高いエンゲージメントが魅力です。展示会出展は、幅広い層にアプローチでき、新規リードを大量に獲得する初期接点に適しています。
競合と比較されやすいため、ブース設計やデモンストレーションの質が成果を左右します。一方、自社セミナーやカンファレンスは、特定テーマで集客し、サービスへの理解を深めることでホットリードを育成できます。
オンラインイベント：ウェビナーとハイブリッドの活用
ウェビナーは、会場コストや移動コストを抑え、遠方からの集客や継続的な情報提供によるリード育成に適しています。ハイブリッドイベントは、リアルとオンラインのメリットを組み合わせ、参加機会の最大化と顧客体験の多様化を同時に実現できます。
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リード獲得最大化のための進め方
イベントマーケティングの成果を最大化するには、目的設定からフォローアップ、効果測定まで、一貫した戦略に基づいて実施することが不可欠です。ここでは、リード獲得に直結させるための具体的なステップと改善サイクルを解説します。
イベント企画の5ステップ
ます。イベントの企画は、その後の集客やフォローアップの成否を左右する最重要プロセスです。成功には、以下の5ステップに沿って進めることがカギとなります。
ステップ1：目的・KGI／KPI設定
まず、「何のためにイベントを実施するのか」という目的を明確にし、具体的な成果指標（KGI/KPI）に落とし込みます。例えば、「リード獲得数〇件」「イベント参加者からの商談化率〇％」「最終的な受注額〇円」といった具体的な数字を設定します。
ステップ2：ターゲット選定とコンテンツ設計
獲得したいリードのペルソナ（業種、役職、抱えている具体的な課題など）に基づき、彼らが「どの課題を解決したいか」に焦点を当てたコンテンツを設計します。
ステップ3：集客戦略の立案
メール、SNS、広告、外部媒体（ニュースサイト、業界メディア）などを複合的に利用する集客チャネルを設計します。
ステップ4：イベント当日のリード獲得アクション
当日は、名刺情報はもとより、参加者のセッション満足度や具体的な関心度を測るためのアンケートを設計・実施することが重要です。
ステップ5：イベント後の即時フォローアップとMA連携
参加者の熱量を逃さないよう、当日または翌日中に、アンケート結果や当日の行動に基づいたパーソナライズされたメールを送付します。
このフォローアッププロセスをMAツールと連携させることで、リードの行動履歴に基づいた最適なコンテンツを自動で提供し、商談への移行を加速させます。
イベント効果測定と改善サイクル
イベントの成功を測るためには、KPIに基づく正確な効果測定と改善サイクルが不可欠です。イベントの最重要KPIとしては、検索結果の通り、以下の3つの指標を設定します。
リード獲得数：イベントから得られた名刺情報や申し込み総数。
商談化率：獲得リードのうち、営業部門による商談に移行した割合。
最終的な受注額（ROI）：重要な指標で、イベント投資の妥当性を評価します。
特にROIについては、ROI = (イベント経由の受注額 - イベント総経費) ÷ イベント総経費 × 100(%) の計算式で求められます。
イベント経費には、会場費、人件費、広告宣伝費、ノベルティ代など、イベント経費をすべて計上します。これにより、イベントが単なるコストではなく、確実な収益源であることが証明できます。
まとめ
この記事では、イベントマーケティングについて以下の内容を解説しました。
イベントマーケティングとは
イベントマーケティングが持つ3つの重要性
イベント マーケティングを実施するメリット・デメリット
リード獲得に直結するイベントマーケティングの種類
リード獲得最大化のための進め方
イベントマーケティングは、デジタル施策では得られない「質の高い顧客接点」と「エンゲージメント」を生み出し、企業のリード獲得と商談創出を加速する強力な手段です。成功の鍵は、明確なKGI／KPIに基づき、ターゲットの課題解決に焦点を当てたコンテンツを設計し、獲得リードの熱量を逃さない即時かつパーソナライズされたフォローアップを徹底することにあります。
特に、MAツールによる効果測定とROIの可視化は投資の妥当性を示すため、持続的成長を実現する上で不可欠となります。『ビークス』では、イベントマーケティングにおけるご提案、リード獲得を最大化するためのコンテンツ制作など運営をトータルサポートしています。
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