インサイドセールスの手法とは？ 効率的に行うためのポイントを解説

働き方改革の推進やコロナ禍における営業活動の制限などを背景に、インサイドセールスという営業手法を取り入れる企業が増えています。

インサイドセールスとは、電話やメール、Webツールなどを活用して非対面で行う営業手法のことです。

現在フィールドセールス（※）を主軸としている企業では、多様な働き方の実現やポストコロナに向けて、非接触・非対面の営業活動へとシフトする転換期を迎えています。

この記事では、インサイドセールスの主な手法と効率的に行うためのポイントについて解説します。

※フィールドセールスとは、顧客を訪問して対面で自社商品・サービスの提案を行う営業手法のこと。

インサイドセールスの手法

インサイドセールスは、営業活動に取り入れることで、やみくもな訪問営業によって時間・労力が消費されることなく、効率的に見込み度の高い顧客を洗い出せます。

また、見込み顧客の温度感に応じたアプローチを行うことで、営業効率の向上、契約数の向上が期待できることもメリットの一つです。

代表的な手法としては、主に2つに分けられます。

新規開拓営業（BDR）

新規開拓営業（BDR：Business Development Representative）は、営業活動の対象となる新たなリード獲得を目的とした手法です。

事前にターゲットを選定したうえで、メール・電話でのアポイントメントによってアプローチを行い、新規顧客の開拓を目指します。取引したい企業に狙ってアプローチするため、契約が成立すれば大きな成果が見込めることが特徴です。

反響型営業（SDR）

反響型営業（SDR：Sales Development Representative）は、問い合わせや資料請求などで接点を持った顧客にアプローチを行い、商談へとつなげることを目的とした手法です。

資料請求や問い合わせがあった時点で、顧客はすでに興味・関心の高い状態と考えられます。温度感の高い段階でスピード感を重視してアプローチをかけることで、商談につながりやすいといった特徴があります。

フィールドセールスとの違い

インサイドセールスとフィールドセールスは、営業活動の目的に違いがあります。

両者の目的の違いは、以下のとおりです。

▼目的の違い​​​​​​​

フィールドセールスは、顧客への訪問や対面での商談を行うため、信頼関係を構築しやすく、会話を通して複雑・多様な提案ができるという強みがあります。

ただし、訪問のための交通費・移動時間がかかるほか、アプローチできる数には限りがあるため、無作為に行うと営業効率が低下しかねません。

フィールドセールスのリソースを無駄にしないためには、営業プロセスの一部をインサイドセールスで対応するといった方法が有効です。このような手法は“フィールドセールス協業型”と呼ばれています。

インサイドセールスによって見込み度の高い顧客を絞り、フィールドセールスに引き渡すことで、商談確度の向上が期待できます。

インサイドセールスを効率的に行うポイント

インサイドセールスを効率的に行うには、営業対象の母数となるリードを獲得したうえで、フィールドセールスとの連携を図ることがポイントです。

①リードを獲得する

インサイドセールスを効率的に行うためには、リードの獲得が欠かせません。

フィールドセールスでの商談で契約へとつなげるには、インサイドセールスで確度の高い見込み顧客を引き渡す必要があります。この際、ただリード数を増やすだけではなく、自社のターゲットとなる質の高いリードを効率的に獲得することが重要です。

そのためには、事前にターゲット選定や目標設定を行い、マーケティング施策の計画を立てることがポイントです。

▼非対面でのリード獲得方法

• Web広告の出稿
• SNSの運用
• オンライン展示会・セミナーの開催

②フィールドセールスと連携を図る

フィールドセールスと分業して、円滑に営業活動を行うためには、各部署との連携体制を整えておくことも重要です。

インサイドセールスで獲得したリード情報や、興味関心の度合い、過去のアプローチ内容などの情報は、フィールドセールスの部署と共有できる仕組みが必要です。

また、見込み顧客の興味関心度合いやニーズなどを、フィールドセールスの担当者が把握することで、適切なタイミングで提案ができるようになります。

さらに、インサイドセールスの進捗状況を共有できれば、確度の高い見込み顧客を優先して、スピーディなアプローチを行うことも可能です。その結果、商談の成約率向上が期待できます。

まとめ

この記事では、インサイドセールスについて、以下の内容を解説しました。

• インサイドセールスの手法
• フィールドセールスとの違い
• インサイドセールスを効率的に行うポイント

インサイドセールスによって興味関心度の高い見込み顧客を選別して、フィールドセールスに引き渡すことで、商談確度の向上が期待できます。

企業によってインサイドセールスが対応する業務の範囲は異なりますが、契約数の向上を図るには、リードの獲得が第一ステップです。

インサイドセールスで効率的にリードを獲得する方法として、オンライン展示会の開催があります。

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