【マーケティング戦略】リードクオリフィケーションの方法とは

BtoBにおけるマーケティング施策の一つとして、“リードクオリフィケーション”が挙げられます。

リードクオリフィケーションは、リードジェネレーションやリードナーチャリングといった見込み顧客（＝リード）管理プロセスの最終フェーズに当たります。

リードクオリフィケーションは、より効率的に営業活動を行うために必要な取組みです。しかし、「リードクオリフィケーションが何かをよく理解していない」「具体的な取組み方が分からない」とお悩みの方もいるのではないでしょうか。

この記事では、リードクオリフィケーションの概要や具体的な方法について解説します。

リードクオリフィケーションとは

リードクオリフィケーションとは、購入や成約の可能性が高い見込み顧客を選別する手法で、リード管理におけるプロセスの一つです。

マーケティング活動におけるリード管理は、以下の3つのプロセスで行われます。

▼リード管理のプロセス

リードジェネレーションで獲得した見込み顧客をリードナーチャリングで育成して、リードクオリフィケーションで確度の高い見込み顧客を選別します。

こうした一連の流れで選別した確度の高い見込み顧客を営業部門へと引き渡すことで、成約率の向上が期待できます。また、成果の見込みに応じた営業活動ができるため、時間・人件費の削減や営業活動の効率化を図れます。

さらに、見込み顧客のニーズが高まっているタイミングでピンポイントに営業アプローチを行えるため、顧客満足度の向上にもつながります。

リードジェネレーションについては、こちらの記事でも解説しています。併せてご覧ください。

リードクオリフィケーションの方法

ここからは、リードクオリフィケーションを実施する流れと、具体的な方法について解説します。

①セグメンテーション

まずは、リードナーチャリングで育成した見込み顧客を、特徴ごとにグループ分け（＝セグメンテーション）します。

グループ分けは、年齢・性別・居住地・会社の業種・担当者の役職などの情報を基に行います。そのほか、自社サイトの閲覧回数や閲覧時間、資料請求の回数などで見込み顧客の興味・関心を数値化して、段階的に分類することも有用です。

見込み顧客の属性や購買意欲の程度を分類することで、次のステップとなるシナリオ設計の精度を高められます。

②シナリオ設計

シナリオ設計のステップでは、グループ分けした見込み顧客ごとに、成約に至るまでの一連のプロセスを把握できるシナリオを設計します。

シナリオ設計の際には、“カスタマージャーニーマップ”の作成と活用が有効です。見込み顧客の行動や意識を図・表で表し、成約までの流れを時系列順に可視化した資料のことを指します。

見込み顧客の行動や心情を理解することで、プロセスごとのニーズ・課題を想定した施策を検討できるようになります。このように、顧客視点での施策立案を行うことで、アプローチの精度を高められます。

③スコアリング

②で作成したシナリオ設計に基づいて、実際に獲得した見込み顧客のスコアリングを行います。

スコアリングとは、見込み顧客の属性や行動に対して加点していって、購入意欲を具体的に数値化したうえで、営業をかけるタイミングによい見込み顧客を選別する方法です。

スコアリングの正確性を高めるためには、設計したシナリオに沿って点数を付与する基準を整理することがポイントです。

スコアリングの例は、以下のとおりです。

▼スコアリングの例

上記の例において、AとBは点数としては同じですが、サイト閲覧のみのAよりも、問い合わせをしたBのほうが配点の高い行動を取っているため、購入意欲が高いと考えられます。

このように、加点されたプロセスを考慮して判別することが重要です。

④営業部門への引き渡し

スコアリングを実施したあとは、購入意欲が高いと考えられる一定のスコアに達した見込み顧客を、営業部門へと引き渡します。

営業部門へと引き渡す際は、月1回、週1回など、スコアリングを行う頻度を決めておくことがポイントです。

また、見込み顧客リストの作成方法や情報の共有方法を取り決めておくことで、営業部門への引き渡しがスムーズになるほか、アプローチの遅れを防げます。

⑤定期的な検証・改善

リードクオリフィケーションの精度を高めるためには、定期的な検証や改善が欠かせません。

一度作成したシナリオを活用してみて想定していた成果が得られなかった場合は、シナリオやスコア設定などを見直す必要があります。

また、選別対象となる見込み顧客の数が少ない場合には、そもそもの見込み顧客獲得の段階で、ターゲットを狙えていない可能性があると考えられます。

リードクオリフィケーションで営業効率化や成約率の向上を図るためには、リードジェネレーションやリードナーチャリングの段階を見直すことも重要です。

まとめ

この記事では、リードクオリフィケーションについて、以下の項目で解説しました。

• リードクオリフィケーションの概要
• リードクオリフィケーションの方法

リードクオリフィケーションは、購入や成約の可能性が高い見込み客を選別するための手法で、リードジェネレーションとリードナーチャリングを経て実施します。

見込み顧客のセグメンテーションをはじめ、シナリオ設計、スコアリング、営業部への引き渡し、検証・改善といった一連のステップで行うことがポイントです。

適切なシナリオ設計とスコアリングの実施で、確度の高い見込み顧客が選別できます。

ただし、リードクオリフィケーションを効果的に行うためには、まずはターゲット層にマッチする見込み顧客の獲得が必要です。新たな見込み顧客を獲得する方法として、オンライン展示会がおすすめです。

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