リードジェネレーションの効果的な手法5選を解説

自社商材を売るためのマーケティング戦略において、第一ステップとなるのが、見込み顧客を獲得することです。見込み顧客（リード）を獲得するための活動を“リードジェネレーション”といいます。

特に、BtoB向けの商材の場合、購入までの検討期間が長くなりやすく、すぐに商品・サービスの購入・利用につながらないケースも少なくありません。成果につなげるためには、見込み顧客を獲得したうえで、購買意欲を高めるアプローチへとつなげることが重要です。

マーケティング担当者のなかには、「どのような手法があるのだろうか」「リードナーチャリングとの違いが分からない」とお悩みの方もいるのではないでしょうか。

この記事では、リードジェネレーションの効果的な手法やリードナーチャリングとの違いについて解説します。

リードジェネレーションの手法5選

リードジェネレーションには、オンラインとオフラインの2つの方法があります。ここでは、オンラインとオフラインで行える5つの手法を紹介します。

①Web広告

オンラインでリードジェネレーションを行う手法の一つに、Web広告が挙げられます。Web広告には、リスティング広告やディスプレイ広告、SNS広告などさまざまな種類があります。

Web広告を見たユーザーに対して、自社ホームページへの誘導や資料請求・問い合わせなどを促すことで、見込み顧客の情報を収集できます。

自社商材の認知から比較・検討段階にいる顧客に対して、幅広くアプローチを行えることが特徴です。

②SNS

TwitterやInstagram、FacebookなどのSNSを活用して見込み顧客を獲得する方法もあります。

自社のSNSアカウントで商材を宣伝したり、ターゲットに有益な情報を発信したりすることで、ホームページへの流入を促せます。拡散機能によって情報が拡散されれば、自社を知らない潜在層への認知拡大も期待できます。

また、DM（ダイレクト／メッセージ）やコメント機能などを活用して、ユーザーと直接コンタクトを取れることもSNSの特徴です。見込み顧客の獲得だけでなく、ブランディングや顧客の育成にも活用できます。

③コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、自社のホームページでターゲットに有益なコンテンツを配信して、見込み顧客の発掘や育成につなげる手法です。

コンテンツを見たユーザーが自社商材に興味を持ち、資料請求や問い合わせなどのアクションにつながることで、見込み顧客を獲得できます。

質の高いブログ記事や動画などを長期的に発信することで、見込み顧客の購買意欲を高めることも期待できます。

④セミナー（オンライン・オフライン）

自社製品・サービスに関するセミナーを開催することも、見込み顧客を獲得する方法の一つです。

セミナーの開催は、自社商材に関してある程度興味や関心を持っている有望な見込み顧客を獲得するのに適しています。

会場に人を集めて実施するオフラインでの開催方法のほか、Web会議ツールや動画配信ツールなどを活用してオンラインで実施する方法もあります。

オンライン開催の場合、インターネットを利用して遠隔地にいながら参加できるため、より幅広い見込み顧客の集客が期待できます。

オフライン開催の場合は、来場者と対面でコミュニケーションを取れるため、温度感を把握できて、商談へと移行しやすくなります。

⑤展示会（オンライン・オフライン）

展示会は、自社商材を認知してもらい、その後の商談へとつなげるために有効な手法です。

オフライン展示会では、来場者との名刺交換やアンケートによって、見込み顧客の情報を獲得できます。大規模な展示会に参加する場合は、短時間で多くの見込み顧客を獲得できる可能性もあります。

また、コロナ禍の影響によって、Web上でオンライン展示会も開催されています。オンライン展示会は、場所・時間に制限がないため、気軽に参加しやすく、オフライン展示会よりも集客を促しやすいことが特徴です。

双方のメリットを享受するために、オフライン展示会とオンライン展示会を組み合わせた“ハイブリッド展示会”を行うケースも見られます。

ハイブリッド展示会については、こちらの記事で詳しく解説しています。併せてご一読ください。

リードナーチャリングとの違い

リードジェネレーションは、見込み顧客の獲得を指すのに対して、リードナーチャリングは獲得した見込み顧客の育成を指します。

BtoBにおけるリードマネジメントは、以下の3つの段階に分けられており、リードジェネレーションはその第一段階です。

▼リードマネジメントの段階

1. リードジェネレーション（集客）
2. リードナーチャリング（顧客育成）
3. リードクオリフィケーション（顧客選別）

リードジェネレーションで獲得した見込み顧客は、自社商材に対する温度感が異なり、すぐに購入・契約につながるとは限りません。

見込み顧客の温度感に合わせて、情報提供やアプローチを継続的に行い、購買意欲を高めて購入・契約につなげることがリードナーチャリングの目的です。

リードナーチャリングでは、獲得した見込み顧客のなかから成果につながりやすい見込み顧客を選別して、商材の情報を届けたり、セミナーを実施したりして育成を行います。

なお、成果につなげるためには、リードナーチャリングのほか、インサイドセールスを活用して効率的に営業活動を行うことも有効です。

インサイドセールスについては、こちらの記事で解説しています。

まとめ

この記事では、リードジェネレーションについて以下の内容を解説しました。

• リードジェネレーションの手法5選
• リードナーチャリングとの違い

自社商材のことを知ってもらい、購入や契約につなげるためには、リードジェネレーションによって見込み顧客を獲得する必要があります。

リードジェネレーションの代表的な手法には、Web広告、SNS、コンテンツマーケティング、セミナー、展示会が挙げられます。

リードジェネレーションで見込み顧客を獲得したあとは、リードナーチャリングで購買意欲を高めるためのアプローチを行うことも重要です。

なかでもオンライン展示会は、見込み顧客を獲得するリードジェネレーションの一環としておすすめの方法です。

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