コラム

【マーケティング戦略】3C分析とは? 目的や分析方法について

【マーケティング戦略】3C分析とは? 目的や分析方法について

現代社会ではあらゆるモノがあふれており、高品質で低価格な商品を簡単に手に入れられる時代となりました。

そうしたなか、消費者行動にも変化が見られています。モノを“所有する”ことから“利用する”という意識の変化や、流通サービスの多様化によってモノを買う場所も変わっています。

ビジネス環境・消費者行動が変化していくなかで、自社商材を選んでもらうためには、市場や競合他社などを踏まえたマーケティング戦略が重要です。そこで活用されるフレームワークの一つに“3C分析”があります。

マーケティング担当者のなかには「3C分析を行う目的は何だろう」「3C分析を実施する具体的な方法を知りたい」と考える方もいるのではないでしょうか。

この記事では、3C分析の基本知識や目的、具体的な分析方法について解説します。


目次[非表示]

  1. 1.3C分析とは
  2. 2.3C分析の目的
  3. 3.3C分析の方法
    1. 3.1.①顧客分析
    2. 3.2.②競合分析
    3. 3.3.③自社分析
  4. 4.まとめ


3C分析とは

3C分析とは、顧客(Customer)・競合(Competitor)・自社(Company)の3つを分析してマーケティング戦略を考えるフレームワークのことです。

顧客・競合という外部環境と、自社の内部環境の両方を分析することで、どのような方向性や市場で自社商品を売り出すか、具体的なマーケティング戦略を考えられます。

ほかにも、4C分析や、3C分析に2つの要素を加えた5C分析というフレームワークもあります。

なお、マーケティング戦略に関するフレームワークを組み合わせる“マーケティングミックス”については、こちらの記事で解説しています。

  マーケティングミックスとは? 基本の4Pと運用のポイント マーケティング戦略には一連の手順があり、なかでも実行戦略にあたる“マーケティングミックス”は基本的な考え方の一つです。マーケティングミックスを正しく理解して、マーケティング戦略の策定・見直しを行うことで、ブランディングや競争力の強化が期待できます。この記事では、マーケティングミックスの基礎知識や、業務に役立てるポイントについて解説します。 株式会社ビークス【オンライン展示会製作】



3C分析の目的

3C分析の目的は、自社を取り巻くビジネス環境を整理して、自社商材が売れる成功要因を発見することです。

3C分析によって顧客のニーズや競合他社を分析して、外部環境を把握することで、自社の強みと弱みが明確になります。

また、自社の立ち位置を把握することで、自社商材の開発やブランディングなどの施策立案をよりよい方向性へ導き出すことができるようになります。

なお、3C分析を実施する際は、具体的な調査データを用いて、客観的な視点で把握・評価します。分析そのものが目的ではなく、分析結果をマーケティングに生かすまでが3C分析のポイントです。



3C分析の方法

3C分析では、顧客(Customer)⇒競合(Competitor)⇒自社(Company)の順番で分析を行います。


①顧客分析

顧客分析では、消費者のニーズや購買意欲、市場でのニーズなどを分析します。この際に用いられるのがマクロ分析とミクロ分析です。

マクロ分析とは、社会的変化を幅広い視点で捉えて、外部環境を客観的に把握する手法です。代表的なフレームワークに“PEST分析”が挙げられます。


▼PEST分析

政治(Politics)
法律・税制の改正、政治動向、規制緩和など
経済(Economy)
為替・金利・株価の動き、消費・景気の動向、経済成長率など
社会(Society)
少子高齢化、消費者志向の変化、世論など
技術(Technology)
技術革新、インフラ、ITなど


マクロ分析によって外的要因が自社にどのような影響を及ぼすかを分析して、ビジネス展開の戦略を立てます。

一方、ミクロ分析とは、特定の業界が自社に及ぼす影響を分析する手法です。5つの要因について分析する“5フォース分析”というフレームワークが用いられています。


▼5フォース分析

新規参入者
業界に新規参入した企業の技術・ブランド力など
代替品の脅威
自社商材の代替になる恐れのあるもの
業界内の競争
競合他社との競争関係、ブランド力
買い手の交渉力
顧客との力関係
売り手の交渉力
仕入れ先企業との力関係


マクロ・ミクロ分析を行うことで、顧客のニーズや価値観、市場での自社の状況を客観的につかめるようになります。


②競合分析

競合分析では、競合他社によるマーケティング戦略を分析します。分析対象は、マーケティング施策の“結果”と“要因”の2つに分けられます。


▼競合分析の対象

結果
  • 競合他社の商材の売り上げ
  • 競合他社の市場規模
  • 競合他社の顧客数・顧客単価
要因
  • 販売ルート
  • 営業体制
  • 製造工程
  • 資金力・開発力
  • 商品・サービスの特徴
  • マーケティング施策


競合他社の市場におけるポジションや収益の上げ方を分析することで、自社に応用できる仕組み、差別化を図るポイントなどを見つけることが可能です。


③自社分析

自社分析では、顧客分析や競合分析の結果を基に、自社のマーケティング戦略を検討します。一般的には、自社に関する4つの要素を分析する“SWOT分析”を用います。

SWOT分析とは、強み(Strength)・弱み(Weakness)・機会(Opportunity)・脅威(Threat)を明確化して分析するフレームワークのことです。

分析する際は、強み・弱み・機会・脅威の4つをそれぞれ掛け合わせる“クロス分析”と組み合わせます。


▼クロスSWOT分析

強み×機会
自社の強みをビジネスチャンスへとつなげる
強み×脅威
強みを活かして脅威(競合他社)に対処する
弱み×機会
弱みを克服してビジネスチャンスに挑戦する
弱み×脅威
弱みを最小化して脅威に対処する


SWOT分析とクロス分析を組み合わせることで、自社の課題や市場におけるビジネス機会を導き出せるようになります。

なお、別のマーケティング戦略であるリードジェネレーションの手法については、こちらの記事をご覧ください。

  リードジェネレーションの効果的な手法5選を解説 自社商材を売るためのマーケティング戦略において、第一ステップとなるのが、見込み顧客を獲得することです。見込み顧客(リード)を獲得するための活動を“リードジェネレーション”といいます。 特に、BtoB向けの商材の場合、購入までの検討期間が長くなりやすく、すぐに商品・サービスの購入・利用につながらないケースも少なくありません。成果につなげるためには、見込み顧客を獲得したうえで、購買意欲を高めるアプローチへとつなげることが重要です。 マーケティング担当者のなかには、「どのような手法があるのだろうか」「リードナーチャリングとの違いが分からない」とお悩みの方もいるのではないでしょうか。 この記事では、リードジェネレーションの効果的な手法やリードナーチャリングとの違いについて解説します。 株式会社ビークス【オンライン展示会製作】



まとめ

この記事では、3C分析について以下の内容を解説しました。


  • 3C分析とは
  • 3C分析の目的
  • 3C分析の方法


3C分析は、自社の強みと弱みを把握して、マーケティングの成功要因や事業の方向性を導き出すために行われます。

また、自社の新たなマーケティング施策として、オンライン展示会を取り入れることも有効です。オンライン展示会を実施する際は、事前に3C分析を行い、自社商材の強み・弱みを把握して、コンテンツの内容や運営方法などを決めることが必要です。

しかし、オンライン展示会の実施にあたっては、ノウハウやリソースが不足しているという課題もあります。

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