新型コロナウイルス感染症の影響によって、多くのイベントや展示会が中止を余儀なくされました。顧客との新たなコミュニケーションの場を創出するために、オンライン展示会を開催しようと検討している企業さまも多いのではないでしょうか。

オンライン展示会は、コロナ禍以降に加速的に広がった比較的新しい取組みです。オフラインの展示会と形式が異なる点から、計画なく開催することで失敗に終わってしまう可能性もあります。

オンライン展示会を成功へ導くためには、「なぜ失敗してしまったのか」という要因を含めて、幅広い情報を収集することが重要です。また、「失敗は成功のもと」という言葉もあるように、「失敗事例を学ぶことで成功へのヒントとすることもできます。

そこでこの記事では、オンライン展示会が失敗に終わってしまうケースを3つ紹介します。オンライン展示会を開催する際の参考にしてみてください。

失敗例①集客ができなかった

オンライン・オフラインにかかわらず、展示会は参加者がいてこそ開催できる催しです。そのため、集客数がKPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）に届かない場合、失敗に終わってしまうことがあります。

オンライン展示会で集客ができない要因として以下が考えられます。

▼集客に失敗する要因

• 案内の回数が不十分だった
• 案内を読んでもらえなかった
• 案内先の数が足りなかった

　
参加者を募るための案内は、「1回行えば十分」とは言い切れません。タイミングを区切って、複数回案内を送る準備をしておくことが大切です。

また、「案内には気づいたけれど、内容には目を通してもらえなかった」というケースも考えられます。その際は、案内文のタイトルや文面などを改善する必要があります。

特にファーストビューとなる部分には、ターゲットにとって魅力的な訴求を盛り込んだり、訴求軸を変えたりするなど、工夫を凝らすことが重要です。

さらに、案内を出した人が100％参加してくれるとは限らないため、集客数がKPIに達しない場合は案内するターゲットの幅を広げるといったことを検討する必要があります。

▼集客ができなかった場合の改善策

• 開催の数週間前・開催の前日・開催当日・開催数日後・開催終了前など、任意のタイミングごとに案内を送る
• ターゲットに合わせて案内に記載する訴求軸を変えて再掲する
• 社内のメンバーにSNSでの拡散を依頼する

失敗例②途中離脱が多かった

資料ダウンロードやアンケートの回答といったアクションに至る前に、参加者に離脱されてしまうというケースがあります。

途中離脱の要因として考えられるのは次の2つです。

▼途中離脱の要因

• ターゲットのニーズと展示会のテーマが一致していなかった
• 操作が分かりにくかった

テーマ・目的がニーズに合っていない、また明確でない場合は、製品・サービスの魅力が顧客に刺さりづらく、興味を惹いたり、購買意欲を刺激したりすることはできません。

また、参加者が使いにくいと感じてしまうUI（User Interface：ユーザーインターフェース）は、たとえ興味のある製品・サービスでも、知りたい情報やページを見つけられず途中離脱が発生しやすくなります。

▼途中離脱が多かった場合の改善策

• テーマに合致するカテゴリの製品・サービスを展示する
• どこを見たら何が分かるか、求めている情報がどこにあるか、参加者から見て分かりやすい構成にする

失敗例③参加者とのコミュニケーションが取れなかった

参加者とコミュニケーションを取るタイミングやきっかけがなく、次回の接点につなげられなかったという失敗例もあります。

その要因として以下が考えられます。

▼参加者との接点をつくれなかった要因

• 参加者からの質問を受け付けるための導線が不足していた
• 主催者側から参加者に声をかける仕組みがなかった

オンライン展示会は、オフラインの展示会と比べて参加者とのコミュニケーションが取りにくいという課題があります。

商談につなげるための方法として、オンラインセミナー会場を設置して参加者とやり取りを行ったり、参加者が疑問を気軽に質問したりできる仕組みの構築が挙げられます。

ただし、自社で開催する場合、期間が長くなることでスタッフの常駐が難しいことが考えられます。このようなケースを想定して、リアルタイムで対応しなくてもよい方法を検討しておくことも大切です。

▼参加者とのコミュニケーションが取れなかった場合の改善策

• 問合せフォーム・商談予約フォームを設置する
• オンラインセミナー会場を併設する
• アンケートを設置する
• 参加した顧客へお礼メールを送付する

まとめ

この記事では、オンライン展示会について以下の内容を解説しました。

• オンライン展示会が失敗する3つの原因
• オンライン展示会の失敗を防ぐための改善策

オフラインの展示会と同じ手法・コンテンツを用いてオンライン展示会を開催すると、効果的な集客・訴求ができずに失敗に終わってしまう可能性があります。

成功に導くためには、なぜ失敗に終わってしまうのかという要因を理解するほか、ターゲットの興味を惹く案内方法の工夫や途中離脱を防ぐ動線設計、参加者とコミュニケーションが取りやすい仕組みの構築を行うことがポイントです。

今後、オンライン展示会の開催を検討中の場合は、今回ご紹介した失敗例を踏まえてサイト設計やコンテンツ制作を行ってみてはいかがでしょうか。

『ビークス』では、製品・サービスやブランドイメージに合わせたプラットフォームの構築をはじめ、デザインのカスタマイズにも対応しております。企画から運営までトータルサポートいたしますので、「以前開催したオンライン展示会がうまくいかなかった」という方もぜひお気軽にご相談ください。

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なお、オンライン展示会の成功事例については、こちらの記事で解説しています。併せてご確認ください。

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