展示会は、企業にとって新規顧客を獲得するための場の一つです。近年普及しているオンライン展示会においてもその目的に変わりはなく、BtoB企業にとって新規顧客や商談を獲得するために役立てられています。

しかし、従来のオフライン展示会と比べると、オンライン展示会の開催事例やノウハウはまだ多くはありません。

BtoB向けのオンライン展示会の開催を考えていても、「成功するか不安」「どのように準備をすればよいか分からない」と踏み止まっている企業の方もいるのではないでしょうか。

この記事では、BtoB向けのオンライン展示会を成功させるためのポイントを解説します。

オンライン展示会を成功させるポイント

BtoB向けのオンライン展示会は、新規顧客を獲得するうえで重要な施策ですが、成功させるにはいくつかのポイントがあります。

ここでは、以下の4つのポイントを紹介します。

1. 目的を明確にする
2. 事前シミュレーションを行う
3. 事前準備を入念に行う
4. リード獲得につながる施策を講じる

①目的を明確にする

オンライン展示会の施策を検討する際は、目的を明確にすることがポイントです。

BtoB向けの商談の場合、BtoCに比べて取引の金額も大きく、複数人の承認がいるため、購入・契約の検討期間が長期化しやすいといった特徴があります。

そのため、「自社製品・サービスの何を認知させたいのか」「新規顧客の獲得数の目標はどの程度か」などの目的や指標を定めておくことが重要です。

目的を明確化することで、具体的なサイト設計やコンテンツの内容を検討できるようになり、方向性を定められます。また、目的に応じて具体的な数値目標を定めると、オンライン展示会を開催後に効果検証を実施しやすくなり、改善へとつなげられます。

オンライン展示会の目的と主な指標として、以下が挙げられます。

▼主な目的

• 製品やサービスの認知度を上げる
• 新規リードを獲得する
• 新規商談を獲得する　など

▼主な指標

• 参加者数、セミナー視聴者数
• リード（個人情報・名刺等）獲得数
• 新規商談獲得件数　など

なお、目的が複数ある場合は、優先順位をつけるようにしましょう。

②人員配置をシミュレーションする　

運営にあたるスタッフの人数・配置をはじめ、システムトラブルや展示会後のフォロー体制などの事前シミュレーションもポイントの一つです。

オンライン展示会で商談につなげるためには、温度感の高い参加者へのアプローチが重要となります。そのため、資料ダウンロードや問合せがあった参加者に対して、速やかにフォローを行える体制を整備しておくことが望ましいです。

適切な人員配置を行うためのポイントには、以下が挙げられます。

▼人員配置のポイント

• 参加者のデータ分析を行うチームを設ける
• 獲得したリードにアプローチする担当者を決める
• リードの温度感に応じたアプローチ方法を決める

③事前準備を入念に行う

BtoB向けのオンライン展示会を成功させるには、事前準備を入念に行うことが欠かせません。

オンライン展示会の実施には、企画の立案やコンテンツ制作、リソースの確保などのさまざまな準備が必要です。自社のみで対応が難しい場合には、専門会社に外注することも一つの方法です。

オンライン展示会を開催するためのステップと準備には、以下が挙げられます。

▼各ステップのチェックリスト

オンライン展示会の流れや事前準備については、こちらの記事で詳しく解説しています。併せてご覧ください。

④リード獲得につながる施策を講じる

オンライン展示会でリードを獲得するには、ターゲットに合わせた集客・告知を行うとともに、問合せにつながる施策を開催前に講じる必要があります。

集客・告知には、ターゲットに応じた方法を選ぶことがポイントです。
　

▼ターゲット別の告知方法

オンライン展示会の実施後は、実際に商品・サービスに興味を持った方と接点が持てるような施策も大切です。リードを獲得するための施策には、アンケートや資料ダウンロード、商談予約フォームなどの設置が挙げられます。　

オンライン展示会の事前告知については、こちらの記事で詳しく解説しています。併せてご覧ください。

まとめ

この記事では、BtoB向けのオンライン展示会を成功させるポイントについて、以下の内容を解説しました。

• 目的を明確にする
• 人員配置をシミュレーションする
• 事前準備を入念に行う
• リード獲得につながる施策を講じる

BtoB向けのオンライン展示会は、新規顧客や新規商談を獲得できる施策の一つです。集客やリード獲得を成功させるには、目的の設定をはじめ、人員配置のシミュレーション、事前準備、リード獲得に向けた施策を講じることが重要となります。

オンライン展示会の開催にあたって、人的リソースやノウハウに不安がある方は、外部の専門会社に委託することも検討してはいかがでしょうか。

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