展示会の効果測定に用いる指標と実施のポイント
展示会はオンライン・オフラインを問わず、リード獲得につなげるために有効な施策の一つです。
しかし、「展示会でどれくらいの効果があったのか分からない」「集客や商談移行につながらなかった原因が分からない」と、うまく改善につなげられていないケースもあるのではないでしょうか。
次回の展示会をよりよいものに改善するためには、いくつかの指標に基づいて効果測定を行うことが重要です。
この記事では展示会の効果測定に用いる指標や具体的な測定方法、実施のポイントについて解説します。
目次[非表示]
- 1.展示会の効果を測る指標とは
- 1.1.①リード（見込み顧客）数
- 1.2.②商談数
- 1.3.③受注件数
- 2.展示会の効果を測定する方法
- 3.展示会の効果測定を行うポイント
- 3.1.①目的と目標を明確にする
- 3.2.②PDCAを回す
- 4.まとめ
展示会の効果を測る指標とは
展示会の効果を測定する際は、定量的に評価できる指標を設定する必要があります。代表的な指標には、以下の3つが挙げられます。
①リード（見込み顧客）数
展示会の効果測定に欠かせない指標が、リード（見込み顧客）の数です。
どれくらい新たなリード獲得につなげられたのか、リード獲得のプロセス別に測定することで、事前の集客施策や開催中のアプローチ方法などの問題点を把握できます。
▼指標の具体例
- 事前の申込数や名刺交換数
- アンケートの回答数
- パンフレットやカタログの配布数 など
リード数を評価する際は、訪れたときの興味関心が高い人や役職の高い人には点数を高くつけるなど、商談のつながりやすさに応じて配点することもポイントです。
②商談数
展示会中・展示会後に行われた商談数も、展示会の効果を測るための有効な指標の一つです。
商談数を測定することで、「展示会で来場者の関心喚起ができたか」「担当者が契約・購買を後押しできたか」などアプローチの効果を把握できるようになります。
商談数を基に評価する際は、接客のみで終わった人、次回のアポイントを取りつけた人など、温度感に合わせて配点することがポイントです。
③受注件数
展示会の効果をもっとも測りやすい指標といえるのが、展示会中・展示会後に受注に至った件数です。
受注件数を指標とすることで、展示会の実施によって最終的な売上にどれくらい貢献したのかを把握できます。
ただし、単価が大きく異なる商材が混在していると、受注件数は正確な指標とはいえないため、受注額とあわせて測定・評価することが重要です。
展示会の効果を測定する方法
展示会の効果を測定するには、ROI（Return On Investment）を計算することが一般的です。ROIとは、投資した金額に対してどれくらいの利益を得られたのかを表す数値です。
出展費や設営費、人件費、印刷費など、展示会の出展にかかったすべての費用を考慮したうえで、最終的にどれくらいの利益を得られたかを算出できます。
▼ROIの計算式
ROI＝展示会で得られた利益 ÷ 展示会にかかった費用総額 × 100 |
費用総額が500万円の場合、300万円の利益を得た場合は以下のとおりです。
▼計算例
300万円 ÷ 500万円 × 100＝60％ |
上記の計算式のうち、“展示会で得られた利益”を求めることが難しい場合、“リード数”や“商談数”、“受注数”などに置き換えることで、異なる指標に対する費用対効果を把握することが可能です。
費用総額500万円の展示会でリード数（申込数）が2,000件あった場合の計算例は以下のとおりです。
▼計算例
2,000件（申込数） ÷ 500万円 × 100＝0.04％ |
算出されたROIのパーセンテージが高いほど、費用効果が高いという結果になります。
展示会の効果測定を行うポイント
展示会の効果を正しく測定して、次の機会に向けてブラッシュアップしていくために、指標の設定方法や運用方法などで気をつけたいポイントがあります。
①目的と目標を明確にする
指標を設定する際は、何のために展示会に出展するのか、目的を明確にする必要があります。目的に対してどれくらい達成できたのかを測るためには、効果測定を実施します。目的があいまいな場合、効果が得られたのかどうかを正確に判断することが難しく、改善につなげられません。
また、目的と併せて、リード獲得数・商談数・受注件数などの指標ごとに具体的な数字目標を設定することもポイントです。具体的な目標を設定することで、目標をどれほど達成できたのか、あるいは達成できなかった原因は何かを客観的に評価・分析できるようになります。
②PDCAを回す
効果測定は、一度実施して終わりではありません。特に、複数回にわたって展示会に出展する際は、失敗点・改善点を客観的に分析・評価して、次回以降の展示会で改善策を実施できるようにPDCA（Plan・Do・Check・Action：計画・実行・評価・改善）を回すことが重要です。
PDCAを回すことで、より効果的なアプローチを検討できるようになり、展示会による成果も高まると期待できます。
まとめ
この記事では、展示会の効果測定について以下の内容を解説しました。
- 展示会の効果を測る指標
- 効果測定の方法
- 効果測定を行うポイント
展示会をより効果的なものに改善するには、指標を設定して効果測定を実施することが重要です。主な指標には、リード数・商談数・受注件数などが挙げられます。
効果測定を行う際は、目的・目標を設定したうえで指標を設定することや、継続的にPDCAを回すことがポイントです。測定結果を踏まえて改善策を講じることで、より魅力的な展示会へとブラッシュアップできます。
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なお、オンライン展示会で期待できる効果については、こちらの記事で解説しています。併せてご覧ください。
