コラム

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展示会を成功に導くカギは目標設定にあり! 押さえておくことと5つの設定ポイント

展示会は、自社の商品・サービスを多くの参加者にアピールできる機会です。

認知度の向上や見込み顧客の獲得、既存顧客との関係構築などのさまざまな目的で実施されますが、成果につながる展示会にするためには事前の目標設定が重要になります。

目標設定を行うことで、展示会のあとに費用対効果を算出したり、効果検証を実施してPDCAを回したりして施策の改善につなげられます。

展示会の出展を検討するにあたり、「展示会の目標をどのように設定するのか」「目標設定を行うときのポイントはあるのか」と気になる方もいるのではないでしょうか。

この記事では、展示会の目標設定で押さえておくことと設定のポイントについて解説します。


目次[非表示]

  1. 1.展示会の目標設定で押さえておくこと
    1. 1.1.目的を明確にする
    2. 1.2.KPIを設定する
  2. 2.展示会の目標設定における5つのポイント
    1. 2.1.①具体的である(Specific)
    2. 2.2.②計測可能である(Measurable)
    3. 2.3.③達成可能である(Achievable)
    4. 2.4.④関連性がある(Relevant)
    5. 2.5.⑤期限がある(Time-bound)
  3. 3.まとめ


展示会の目標設定で押さえておくこと

展示会の目標設定を行う際は、目的を明確にしたうえで具体的な数値を設定することが重要です。


目的を明確にする

展示会の目標は、目的に応じて設定する必要があります。一般的な展示会の目的には、以下が挙げられます。


▼展示会の目的

  • 企業や商材の認知度を高める
  • 新規見込み顧客を獲得する
  • 売上を向上させる
  • 既存顧客との関係性を強化する


「何のために展示会に出展するのか」といった目的を明確にしたうえで、目的の達成にたどり着くための具体的な目標を設定します。


KPIを設定する

KPI(重要業績評価指標)とは、設定した目標を達成できているかどうか、目標値とのギャップを測るための定量的な指標のことです。展示会の目標設定を行う際は、数値化できる具体的なKPIを設定する必要があります。


▼KPIの設定例

目標

指標

認知度を高める

  • ブースへの訪問者数
  • パンフレットの配布数

新規見込み顧客を獲得する

  • 名刺獲得数
  • 事前の申込数
  • アンケートの回答数

売上を向上させる

  • 展示会当日の商談数
  • 商談アポイントメントの獲得数
  • 展示会後の受注数

既存顧客との関係を強化する

  • 契約の継続数
  • 上位商材への移行数
  • NPS


目的に応じた目標設定を行うことで、展示会によって得られた効果を定量的に評価・分析できるようになり、戦略や施策の改善を図れます。


なお、展示会の効果測定に用いる指標についてはこちらの記事で詳しく解説しています。併せてご確認ください。

  展示会の効果測定に用いる指標と実施のポイント 展示会はオンライン・オフラインを問わず、リード獲得につなげるために有効な施策の一つです。展示会をよりよいものに改善するためには、いくつかの指標に基づいて効果測定を行うことが重要です。この記事では展示会の効果測定に用いる指標や具体的な測定方法、実施のポイントについて解説します。 株式会社ビークス【サービスサイト】


※Net Promoter Scoreの略。企業やブランドへの愛着・信頼の度合いを示す指標。



展示会の目標設定における5つのポイント

展示会の目標設定を行う際は、SMARTの法則を活用することが有効です。SMARTの法則は、目標設定や達成度の評価に用いられるフレームワークです。

以下の5つの要素で構成されています。


①具体的である(Specific)

1つ目の要素は、具体性です。

展示会の目標は、曖昧ではなく具体的に定めることがポイントです。具体的な目標を設定することで、達成のためにどのような行動や施策が必要なのかが明確になります。


▼具体的な目標設定の例

目的

目標

前回よりも成果を上げる

名刺の獲得数を前回の1.2倍にする

たくさんの人に来て欲しい

ブースへの集客数を70人以上にする


②計測可能である(Measurable)

2つ目の要素は、計測できることです。

目標達成の進捗状況や達成度を計測できる目標を設定することで、展示会の成果を客観的に判断できるようになります。


▼計測可能な目標設定の例

  • 名刺を100枚以上獲得する
  • 商談アポイントメントの獲得数を20件にする


③達成可能である(Achievable)

3つ目の要素は、達成可能な目標にすることです。

現実的でない高い目標を設定すると達成のイメージができなくなり、単なる理想になってしまったり、チームのモチベーションが下がったりすることが考えられます。展示会の目標を設定する際は、過去の開催データや集客予測などを踏まえて、現実的に達成できる範囲のなかで高いレベルに設定することがポイントです。

例えば、契約成立件数を前年比の2倍に設定したとしても達成は難しいと考えられるため、1.2~1.3倍程度の設定が現実的といえます。


④関連性がある(Relevant)

4つ目の要素は、企業や従業員の利益と関連性があることです。

売上や契約数の向上など、目標を達成することで得られる直接的な効果だけでなく、企業または従業員への利益に関連する目標にすることがポイントです。

展示会の成功によって企業や従業員への好影響があると、目標達成に向けて意欲的に取り組むことが期待できます。


▼目標達成と関連する利益の例

  • 目標達成によって人事評価が高くなる
  • 展示会の集客によって会社の知名度が上がり、社会的評価が高まる


⑤期限がある(Time-bound)

5つ目の要素は、目標を達成する期限が定められていることです。

「いつまでに目標を達成すればよいのか」といった期限を定めることで、目標達成のための具体的な行動や準備などが明らかになり、タスクとスケジュールを策定できるようになります。

計画的にタスクに取り組めるようになると、業務効率や生産性が高まり目標達成につながりやすくなります。


▼期限を定めた目標の例

  • 展示会の期間中に商談を20件以上行う
  • 出展から1ヶ月後までに受注を10件以上獲得する



まとめ

この記事では、展示会の目標設定について以下の内容を解説しました。


  • 展示会の目標設定で押さえておくこと
  • 展示会の目標設定における5つのポイント


展示会でどれくらいの成果を得られたのか、課題や問題点がどこにあるのかを明らかにして改善策へとつなげるには、事前に目標を設定することがカギとなります。

目標を設定する際は、展示会の目的を明確にしたうえで具体的なKPIを設定することがポイントです。SMARTの法則を活用すると、現実的かつ具体性のある目標を設定できるため、行動計画を策定したり効果測定を実施したりしやすくなります。

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