オンライン展示会におけるリード獲得の準備とKPIの設定例

オンライン展示会を開催する目的の一つに、リード獲得が挙げられます。

Web上で開催するオンライン展示会で、「どのようにリード獲得すればよいのだろうか」とお悩みのマーケティング部の方も多いのではないでしょうか。

有望なリード獲得のためには、開催前の事前準備とKPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）を用いた効果検証がカギとなります。

この記事では、オンライン展示会でのリード獲得に向けた事前準備やKPIの設定例などについて解説します。

オンライン展示会におけるリード獲得の準備

オンライン展示会でリード獲得を目指すには、集客方法を工夫することはもちろんのこと、自社の製品・サービスに興味を持ってもらえるような魅力的なコンテンツの設置が欠かせません。

ここでは、オンライン展示会でリード獲得のために行う準備を2つに分けて紹介します。

①集客

オンライン展示会では、企業側からのプッシュ型のアプローチが難しいため、参加者からのアクションを待つプル型営業が基本です。商談につながる見込みのあるリード獲得には、開催までの入念な集客施策が重要です。

オンライン展示会の集客方法は、不特定多数に向けた集客と既存顧客に向けた集客の2つがあり、それぞれアプローチ方法が異なります。

不特定多数に向けて集客する場合は、複数のチャネルで自社のターゲット層にアプローチを行い、オンライン展示会の認知度を拡大させることがポイントです。

不特定多数へ向けた集客方法に関する詳細は、こちらの記事をご覧ください。

また、既存顧客へ向けた案内メールの書き方については、こちらの記事をご確認ください。

②製品・サービスを紹介するコンテンツ制作

オンライン展示会では、自社の製品・サービスを魅力的に紹介するコンテンツを設置します。

オフライン展示会と異なり、製品・サービスの実物を手に取ることができないため、次のようなコンテンツの設置が望ましいといえます。

▼オンライン展示会で設置するコンテンツの例

• 自社製品・サービスを撮影した画像や動画を用いたコンテンツ
• 3Dバーチャルを活用した臨場感のあるコンテンツ

また、製品・サービスの資料やアンケートなどのコンテンツを設置することで、リードの興味関心度を測る際に役立てられます。

オンライン展示会で設置するコンテンツについては、こちらの記事で詳しく紹介しています。ぜひご一読ください。

オンライン展示会のリード獲得におけるKPI設定

オンライン展示会でのリード獲得には、KPIを用いた効果検証が重要です。

オンライン展示会の効果や参加者の興味関心度を定量的に測定することで、目標に対するパフォーマンスを見える化できます。

効果検証の結果、目標と現状の数値の乖離も可視化できるため、目標達成に向けて企画・コンテンツの方向性を修正したり、改善を行ったりすることが可能です。

ここからは、リード獲得のためのKPIの設定例について解説します。

①参加申し込み数

事前の集客施策における効果を評価するために、オンライン展示会の参加申し込み数をKPIに設定します。

その際、最終的な参加申し込み数だけでなく、前述した集客方法ごとにKPIを設定することがポイントです。

▼参加申し込み数に関連するKPIの設定例

• メールマガジン（以下、メルマガ）に記載したURLのクリック数
• SNSから予約申し込みフォームへの遷移数
• SNS広告・Web広告のクリック数

この参加申し込み数は、会社や製品・サービスに興味を持っている人を指すため、目標KPIに達していない場合には集客方法の見直しが必要といえます。

②当日の参加人数

実際にオンライン展示会に参加した人数をKPIに設定して、目標の達成度合いを確認します。

滞在時間や離脱のタイミングを把握することで、コンテンツ内容・動線の改善につなげられます。人気だったコンテンツや、離脱した人の多かったコンテンツが把握できれば、次回開催時の参考にすることも可能です。

また、参加の総人数に加えて、以下のような項目を計測することで、コンテンツ・動線などに問題がないかを把握できるようになります。

▼有望リードを把握するKPIの設定例

• ウェビナーの参加人数
• コンテンツの閲覧数・閲覧時間
• サイト内の滞在時間

これらの情報を基に参加者の興味関心度を分析することで、有望なリードが把握できるため、参加者の温度感に応じたアプローチが可能になります。

③反響数

興味関心度の高い有望なリードを把握するためには、オンライン展示会での反響数をKPIに設定することが有効です。

▼反響数を測るKPIの設定例

• アンケートの回答数
• 商談予約フォームの遷移率・完了率
• 資料のダウンロード数

参加者からの反響を計測して評価することで、購買意欲のあるリードを抽出できます。有望なリードが抽出できれば、その後のフォローや育成につなげられます。

ただし、どこまで反響数を確認できるかは利用するシステムによって異なるため、事前に確認しておくことが重要です。

リード獲得後のフォロー

オンライン展示会後に商談につなげるには、獲得したリードに対するフォローが欠かせません。

オンライン展示会で獲得したリードは、検討段階や購買意欲が異なるため、展示会後すぐに商談まで結び付かないケースも少なくありません。商談につなげるには、参加者の温度感に応じたフォローが重要です。

取得したリード情報を分類して、リードのニーズを段階的に分析することで、温度感に合ったアプローチを行えるようになります。

なかでも商談予約や資料ダウンロードがあった参加者は、関心度が高いと考えられます。そのため、展示会の開催後、早期のうちにメールや電話アプローチを行うことで、成約につながる可能性が期待できます。

一方、温度感が低い参加者は、すぐに商談化が難しいと考えられるため、長期的なアプローチが必要です。

長期的なアプローチには、以下の方法が挙げられます。

▼長期的なアプローチ方法

• 定期的な営業メール（お礼メール・メルマガ等）を送信する
• 製品資料やセミナー案内を送付する

まとめ

この記事では、オンライン展示会におけるリード獲得について、以下の項目で解説しました。

• オンライン展示会におけるリード獲得の準備
• オンライン展示会のリード獲得におけるKPI
• リード獲得後のフォローについて

オンライン展示会におけるリード獲得には、準備段階で集客やに加え、自社製品・サービスを紹介するコンテンツの設置を行うことがカギとなります。特に、集客の際は、不特定多数・既存顧客といった属性に沿ったアプローチを行うことが有効です。

また、オンライン展示会で有望なリード獲得には、KPIを用いた効果検証と改善が欠かせません。リード獲得後は、リードの温度感に合わせてお礼メールやセミナー案内を送付するなど、継続的なフォローを行うことも重要です。

『ビークス』では、オンライン展示会参加者のアクセスログ管理や、アンケート回答情報、問合せ状況の一元管理など、リード情報の管理機能が備わったサービスを提供しています。

また、オンライン展示会の事前の集客や、開催後の振り返りのサポートもいたします。ぜひお気軽にご相談ください。

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なお、オンライン展示会の集客に関しては、こちらの記事で解説しています。併せてご覧ください。