ウェビナーマーケティングとは？ メリットと運用ポイントを解説

コロナ禍でビジネス活動のオンライン化が進んだ今、ウェビナーマーケティングが、さまざまな企業で実施されています。ウェビナーマーケティングとは、Web上で実施する“ウェビナー”を活用したマーケティング手法のことです。

ウェビナーは、パソコン・スマートフォンを通じてWeb上で参加できて、より幅広いユーザーの集客が期待できるため、リードの獲得や関心喚起などに適しています。

また、オフラインのセミナーと異なり、Web上で実施するため、参加者データを収集・蓄積して、効果検証やその後のフォローアップにつなげることも可能です。

このようなウェビナーの特性を生かして、自社のマーケティング活動に取り入れたいと考えている担当者の方もいるのではないでしょうか。

この記事では、ウェビナーマーケティングの手順をはじめ、実施のメリットと運用する際のポイントについて解説します。

ウェビナーマーケティングの実施手順

ウェビナーマーケティングは、参加者の満足度を向上させて、リードを獲得するためのコンテンツを作成することが大切です。

ここでは、ウェビナーマーケティングを実施する手順を紹介します。

①参加者がウェビナーに求めるものを考える

はじめに、参加者がウェビナーに何を求めているのかを考えます。

参加者がウェビナーに求める内容は、現場で実践できるノウハウである“有用性”や、企業独自のノウハウや独自性の高いコンテンツといった“独自性”、特定分野に関する“専門性”の3つに分けられます。

この3つを踏まえて、参加者が何を求めているかを考えるのが大切です。

②ウェビナーのコンテンツ・構成を決める

次に、ウェビナーのコンテンツ・構成を決めます。

コンテンツの内容に関しては、営業部門やサポートチームから意見を聞いて、既存顧客・見込み顧客が何を求めているのか、どのような内容のウェビナーを望んでいるのかなど、解像度を上げることが重要です。コンテンツの内容を絞ることで、有益な情報を短時間で届けることが可能になります。

また、限られた時間で参加者の興味を集められる構成にすることが大切です。概要説明やメインテーマ、質疑応答などの流れを決めてから、スライドやトークスクリプトを作成します。

質疑応答・クロージングでは、商品やサービスに関する具体的な話を入れたり、キャンペーン情報を差し込んだりすることで、参加者に印象づけることが可能です。

③ウェビナー開催の準備をする

ウェビナー開催の準備には、告知用のLPや登録フォームの作成があります。

LPは開催日時・内容・登録方法などに絞り、登録フォームは名前・会社名・電話番号・Eメールなど、入力項目が多くならないようにします。

準備が遅れると、ウェビナー開催の予定が狂うため、早い段階で取組むことが大切です。

④ウェビナー後はデータ整理・アフターフォローをする

ウェビナー後は、参加者のアンケート集計や動画視聴・資料ダウンロードのログを確認します。

参加者の温度感を確認して、温度感が高い順にメールや電話などでアフターフォローを行います。

ウェビナーマーケティングのメリット

ウェビナーマーケティングを実施するメリットは、主に4つあります。

①新たな顧客層と接点を持てる

ウェビナーは、インターネット環境とデバイスがあれば参加できるため、全国・海外にいる顧客にも参加してもらいやすくなります。オフラインでのセミナーや展示会に訪れるのが難しかった顧客とも接点を持つことが期待できます。

②コストを抑えやすい

ウェビナーは、会場のレンタルや設備・備品の購入が不要になるほか、当日の人件費を抑えられる可能性があります。コストを抑えることで、配信するコンテンツの内容・質を充実させることが可能になります。

③リード選別を行える

ウェビナーでは、開催前後でアンケートを実施したり、ツールを用いて参加者データ（参加者リスト・参加率など）を取得したりできます。これらのデータを分析することで、興味関心度の高い参加者を選別できて、温度感に応じた適切なフォローアップを行えるようになります。

④コンテンツを再利用できる

ウェビナーを録画して、実施後にアーカイブ配信したり、ブログに配信したりすれば、コンテンツとして再利用できることもメリットの一つです。

ウェビナーの開催メリットについては、こちらの記事で詳しく解説しています。

ウェビナーマーケティングを運用する際のポイント

ウェビナーマーケティングを運用する際は、ターゲットの明確化や実施後のデータ分析、アフターフォローを行うことがポイントです。

①ターゲットのペルソナを設定する

ペルソナとは、企業の顧客となる架空の人物像のことです。詳細なペルソナを設定することで、顧客視点に立ち、ターゲットの興味関心を引く企画やコンテンツ内容を検討できるようになります。

また、マーケティングチームで顧客像を統一できれば、一貫性のある施策を展開することが可能です。

BtoB向けのウェビナーでペルソナを設定する際は、担当者個人に加えて、その人が所属する企業や部署についても設定することがポイントです。

▼BtoBにおけるペルソナ設定の要素

②ウェビナー後に定量分析を行う

ウェビナーを通して取得したデータを基に、定量分析を行うこともポイントの一つです。

定量分析を行うことで、ウェビナーの成果やコンテンツの改善点・課題を把握できます。

また、参加者のなかから興味関心度の高い顧客を洗い出して、商談につなげるためのフォローアップを行うことも可能です。

ウェビナー後の定量分析を行う項目には、以下が挙げられます。

▼定量分析を行う項目

• ウェビナーの申し込み数・実際の視聴回数
• 参加者の滞在時間
• ページごとの閲覧数、離脱箇所
• アーカイブの視聴回数
• アンケート結果

③アフターフォローをしっかりと行う

ウェビナー後に適切なアフターフォローを行うこともポイントです。

ウェビナー直後は、参加者の熱や意欲が高い状態のため、熱が冷めないうちに適切なフォローを行います。アフターフォローをしっかりと行うことで、リードの獲得・育成や購入などのコンバージョンにつなげることが可能です。

アフターフォローの施策は、以下が挙げられます。

▼アフターフォローの施策

• 無料体験の紹介
• 詳しい資料・商品サンプルの送付
• 個別説明の提案　など

まとめ

この記事では、ウェビナーマーケティングについて以下の内容を解説しました。

• ウェビナーマーケティングの実施手順
• ウェビナーマーケティングのメリット
• 運用する際のポイント

ウェビナーマーケティングには、幅広い顧客層と接点を持てる、コストを抑えやすい、リード選別を行える、コンテンツを再利用できるといったメリットがあります。

運用する際は、自社の商材やウェビナーの目的に応じたターゲットのペルソナ設定や、ウェビナー実施後のデータの定量分析、適切なアフターフォローなどを行うことがポイントです。

Webを活用したマーケティング活動に力を入れたい方は、ウェビナーマーケティングを取り入れてみてはいかがでしょうか。

『ビークス』では、オンライン展示会におけるセミナーの編集や撮影の段取り、ライブ配信までをトータルサポートしています。詳しくはこちらからお気軽にご相談ください。

なお、ウェビナーの配信メリットと注意点については、こちらの記事で解説しています。併せてご覧ください。