展示会マーケティングで期待できる効果と開催時のポイント

BtoBにおけるマーケティング施策には、さまざまな種類があります。なかでも見込み顧客の獲得や商品・サービスの関心喚起に有効なものとして、“展示会”が挙げられます。

マーケティング活動の強化に向けて、オンライン・オフラインを問わず、展示会の開催を検討されている企業もあるのではないでしょうか。

この記事では、マーケティング施策として展示会を実施するメリットと、展示会を成功させるポイント、話題のハイブリッド展示会について解説します。

展示会マーケティングのメリット

展示会マーケティングとは、展示会を開催することで来場者・参加者との接点をつくり、見込み顧客を獲得するためのマーケティング活動です。

自社製品の展示・発表を行う展示会には、多くの方が訪れます。展示会マーケティングを行うことで、見込み顧客の獲得や商談につながる可能性があります。

ここでは、展示会マーケティングのメリットを紹介します。

①企業名・ブランドの認知を拡大できる

企業名やブランドの認知を拡大できることは、展示会マーケティングを実施するメリットの一つです。

合同開催型の展示会に出展すると、自社を知らない来場者・参加者と接点を持つことが期待できます。一度に多くの方と出会えるため、今まで接点のなかった見込み顧客層に対して、企業名・ブランドを知ってもらえるきっかけになります。新商品や最新技術の発表を行えば、企業名の認知度向上・ブランド化にも貢献します。

また、多くの見込み顧客の情報を獲得できるだけでなく、その場で商談・成約に至らない場合でも、資料やパンフレットを配布することで、後日の問い合わせにつながる可能性もあります。

②商品・サービスの改善につなげられる

展示会を通して、来場者・参加者のリアルな声を聞くことで、商品・サービスの改善につなげられます。オフライン展示会では、対面によるコミュニケーションによって、商材の感想や来場者の反応などを把握できます。

オンライン展示会の場合は、オフライン展示会では取得できないWeb上の閲覧履歴や行動などのデータを取得・分析して、マーケティングに生かすことが可能です。

このような情報を蓄積・分析することで、新たな商品の開発・改善に結びつけられます。

③顧客と良好な関係性を構築できる

展示会は、新規顧客の開拓のみならず、顧客と良好な関係性を構築・維持するためにも有効な方法です。

過去に取引があった顧客に対して、新商品・サービスを発表する場として展示会を実施することで、追加契約・顧客紹介につながる可能性があります。

また、失注した顧客や、問い合わせがあった顧客と良好な関係性を構築することで、商談につながるチャンスを創出できます。

展示会マーケティングを成功させるポイント

展示会マーケティングを実施する際は、目的設定と実施後のフォローがポイントとなります。

①開催する目的を見失わない

展示会を開催する際は、目的を見失わないことが重要です。

目的を明確化することで、訴求対象となるターゲット層が明らかになり、展示会のテーマ・内容などを検討できるようになります。しかし、この目的を見失うと、意味のない展示会になったり、費用対効果が得られなくなったりします。

目的を見失わないためにも、来場者・参加者の名刺を何枚獲得するというように具体的な目標を設定したり、サービスをどのように訴求するかを確認したりすることが大切です。

展示会の目的としては、以下が挙げられます。

▼展示会を開催する目的

• 新規顧客の獲得、販路の拡大
• 企業名やブランド名の宣伝
• 顧客との良好な関係性の構築
• 新商品・サービスの開発・改善
• 業界の動向、競合他社の状況把握（合同開催の場合）

出典：経済産業省『第5章 出展企業側からみた展示会』

②展示会後のフォローを実施する

展示会の実施後は、来場者・参加者に対してフォローを行うことが重要です。

展示会では、来場者・参加者と接点を確保できたとしても、商談・成約につながらないケースも少なくありません。また、展示会から時間がたつと、自社のことを忘れられる可能性もあります。

名刺交換やアンケートなどで来場者・参加者の情報を取得して、フォローを行うことで、自社を思い出してもらい、商談につながることが期待できます。

▼展示会実施後のフォロー対応

• 展示会のお礼メールを一斉送信する
• ブースの訪問者を対象に、商品案内や資料送付を行う
• 確度の高い見込み顧客に電話営業を行い、商談約束を取りつける

フォローを実施する際は、来場者・参加者の温度感や興味関心度に応じて、フォロー内容を検討することがポイントです。

ほかにも、展示会を成功させるためには事前準備が大切です。プロモーションの企画や来場者・参加者を集めるための告知、パンフレット・ノベルティ・コンテンツの制作など、さまざまな業務があるため、社内のリソース配分に考慮する必要があります。

なお、オンライン展示会の流れや準備については、こちらの記事で解説しています。

注目を集めるハイブリッド展示会

近年では、コロナ禍の影響によって一堂に会するイベントの中止を余儀なくされたケースがありました。しかし、最近ではイベント制限も緩和しつつあり、オフライン展示会の回帰や、オンラインセミナーと組み合わせた“ハイブリッド展示会”も開催されています。

ハイブリッド展示会は、オンライン・オフラインの展示会を並行して開催することで、双方から流入が見込めるため、多くの来場者・参加者にアプローチすることが可能です。

また、オンライン・オフライン展示会のデメリットを補えるのもハイブリッド展示会の特徴です。

ハイブリッド展示会のメリットや開催時の注意点については、こちらの記事で解説しています。併せてご確認ください。

まとめ

この記事では、展示会マーケティングについて以下の内容を解説しました。

• 展示会マーケティングのメリット
• 展示会マーケティングを成功させるポイント
• オンラインとオフラインを組み合わせたハイブリッド展示会

展示会マーケティングには、見込み顧客の獲得や認知拡大、商品・サービスの改善、リレーション強化などのメリットがあります。

成約率の向上を図るためには、展示会を開催する目的を明確化するとともに、開催後に来場者・参加者の温度感に応じたフォローを行うことがポイントです。

新たなマーケティング施策として、目的に応じた展示会を開催されてはいかがでしょうか。

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