中小企業の展示会戦略！ 成功させるための5つのポイント

展示会に出展すると、自社商品・ブランドの認知拡大や販路開拓などの効果が期待できます。しかし、展示会の出展にはさまざまな準備や工数が必要です。また、自社を知らない来場者に興味を持ってもらうには、ブースに呼び込んで興味関心を高めるアプローチ方法にも工夫が求められます。

さらに近年では、オフライン展示会だけでなく、オンラインやハイブリッド形式の展示会も登場しており、出展にあたって新たなノウハウも必要とされています。

中小企業のなかには「予算が限られているなかでどのようなアプローチができるか」「自社を知らない層にも興味を持ってもらうにはどうすればよいか」など、成果に結びつける戦略を考えている方もいるのではないでしょうか。

この記事では、BtoB向けの展示会に出展を検討している中小企業さまに向けて、出展の際に気をつけることや、展示会を成功させるためのポイントを解説します。

中小企業が展示会に出展する際に気をつけること

中小企業が展示会に出展する際は、いくつか気をつけておきたいことがあります。

出展自体が目的になっている

展示会は、商材の認知拡大や販路拡大などが期待できるイベントです。しかし、ただ出展するだけで、来場者がブースに足を運んでくれたり、名刺交換や商談アポイントメント獲得につながったりするわけではありません。数ある競合他社のなかで差別化や印象づけができなければ、その後の成果につなげることは困難です。

中小企業が展示会に出展する目的には、新たな見込み顧客の獲得や商品の認知拡大、既存顧客との関係構築などが挙げられます。目的を明確にしたうえで、どのように来場者に商品・サービスの魅力を伝えていくか、競合他社との差別化を図るかを考えることが重要です。

必要以上に多くの商品を見てもらおうとする

出展時には「予算をかけて展示会を実施するなら、多くの商品を見てもらおう」と考えがちです。しかし、多くのターゲットに向けた訴求は、何を伝えたいのかが曖昧になり、印象に残りにくくなります。

ターゲットを定めた上で、訴求したい商品を最小限に絞る必要があります。

見栄えやインパクトを重視した装飾にこだわる

自社ブースの注目度を高めようと、見栄えやインパクトのみを重視した派手なブースの装飾を行うことにも注意が必要です。自社商品のコンセプトやブランドの価値観などがうまく伝わらず、コストの負担につながってしまうことがあります。

出展する際は、「どの商品を誰に見て欲しいのか」を考えて、アピールしたいポイントとターゲットを定めることが重要です。

中小企業が展示会を成功させるポイント

中小企業の展示会を成功につなげるためには、特定のターゲットに向けたアプローチ戦略を考えることが重要です。ここからは、5つのポイントを紹介します。

①出展コンセプトを定める

展示会のテーマや企業の出展目的、ターゲットに合った訴求方法を考えるために、出展コンセプトを定めることが重要です。出展コンセプトとは、出展にあたって一貫した観点・考え方を指します。

出展コンセプトを定めることで、施策の方向性が定まり、「誰に何の商品を、どのようにアプローチするか」が具体的に見えてきます。また、ブースのデザインや装飾を考える際の基準にもなります。

コンセプトシートを作成して以下の項目を洗い出すと、情報が視覚的に整理されて、来場者の課題・ニーズを捉えた統一感のあるコンセプトを決めやすくなります。

▼コンセプトシートに記載する項目

1. 展示会出展の目的
2. 展示する商品・サービス
3. ターゲットとする来場者（業界・業種・所属部署・役職　など）
4. ターゲットが持つ課題・ニーズ
5. 商品のアピールポイント（提供できる価値・競合他社商品との違い　など）

②ブース・アイテム・ターゲットは一つに絞ることを意識する

出展する商品を選定する際は、ブース・アイテム・ターゲットをそれぞれ一つに意識することがポイントです。

さまざまな企業が出展する展示会では、競合他社によって類似商品が展示されていることもあります。幅広いターゲットに訴求しようと複数の商品を展示すると、競合他社との差別化が難しく、一つの商品に対する印象が薄れやすくなります。

一つのブースに対して、訴求したいメインの商品とターゲットを絞ることで、独自性や専門性が生まれて、訴求力が高まることが期待できます。

なお、展示会（オフライン・オンライン）の効果的な見せ方については、こちらの記事をご確認ください。

③キャッチコピーでベネフィットを伝える

来場者をブースに誘導するために、入り口や展示ブースのパネルに、興味を惹くキャッチコピーを取り入れることも有効です。

ただし、企業名・商品名や、商品の技術・特徴を記載したりすると、自社・商品について知らない層には響きにくい内容となってしまいます。ただし、パネルで商品の詳細を長文にすると、読む気力が半減し、最後まで目を通してもらいにくくなるため注意が必要です。

自社・商品について知らない来場者にも興味を持ってもらうには、顧客の視点に立ち、課題解決や便益につながるベネフィットを訴求することがポイントです。

▼キャッチコピーの例

• 「自社商品で〇〇を実現できる」
• 「〇〇の課題を自社商品で解決」
• 「〇〇業界で多くの導入実績がある理由」　など

なお、キャッチコピーを掲示するパネルの作り方については、こちらの記事で詳しく解説しています。

④持ち帰り用の販促物を用意する

展示会では、ブースに足を運んでもらったものの、商談まで進まずに情報収集のみで終わる人も少なくありません。展示会で興味を持ってもらった来場者の購買意欲を高めるために、持ち帰り用の販促物を用意することが有効です。
　
展示した商品のカタログや企業パンフレット、セミナーの告知チラシなどを配布することで、開催後に読み返してもらえることが期待できます。

また、展示会で伝えられなかった商品・サービスの詳細情報（機能・スペック）を伝えたり、決裁権のある上司に後日見てもらったりなど、リマインドする役割もあります。

▼販促物を配布するときのポイント

• 出入り口付近や展示ブースの横など、目につきやすい場所に設置する
• 展示商品専用のカタログやチラシを配布する
• オンライン開催の場合、商品紹介動画や商品パンフレットのPDF資料などをダウンロードできるようにする

⑤制作会社にサポートを依頼する

展示会の出展にあたって、社内のリソース面で課題を持つ中小企業では、制作会社にサポートを依頼することも一つの方法です。

展示会の企画立案やブースのデザイン設計、装飾、運営などを一貫してサポートしてくれる制作会社に依頼すれば、スムーズな運営につながります。

制作会社にサポートを依頼する際の選び方やポイントについては、こちらの記事で解説しています。併せてご覧ください。

まとめ

この記事では、中小企業の展示会戦略について以下の内容を解説しました。

• 中小企業の展示会出展で気をつけること
• 中小企業が展示会を成功させるポイント

中小企業が展示会に出展する際は、展示会の出展目的やターゲットを明確にして、訴求したい商品とアピールポイントを定めることが重要です。

また、来場者の興味関心を惹くためには、一つのブースに対して展示商品とターゲットを絞ったり、キャッチコピーでベネフィットを伝えたりすることもポイントです。

社内のリソースだけで準備・運営が難しい場合には、専門の制作会社に依頼することも一つの方法です。

『ビークス』では、展示会の企画から運営までをトータルコーディネートいたします。さまざまな業界で展示会を実施してきた実績を活かして、中小企業ならではの戦略をご提案します。

詳しくは、こちらからお問い合わせください。