展示会の集客アイデア6選！ オンライン・オフラインで使える施策と事前準備

展示会は、多くの潜在顧客と同時に接点を築き、短期間でまとまったリードを獲得できる重要なマーケティングチャネルです。

一方で「出展しても期待したほどリードが集まらない」「獲得したリードの質が低く、商談化につながらない」といった課題を抱える企業も珍しくありません。

本記事では、展示会でのリード獲得を最大化するために欠かせない戦略的アプローチとして、オンラインとオフラインを組み合わせた効果的な集客施策6選に加え、目標設定、事前準備、当日の運用、そして事後フォローに至るまで、リードの「量」と「質」を同時に高めるための具体的な方法を紹介します。

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展示会集客でリード獲得を最大化するための戦略的視点

展示会集客は、ノベルティ配布やブース装飾といった個別施策だけでは成果につながりません。重要なのはターゲットの明確化やリード獲得の成果を測定するためのKPIの設定といった戦略的アプローチです。

ブースは自社ソリューションを来場者の課題に結び付けて提示する“ミニ・ショールーム”として機能させる必要があります。来場者は限られた時間で情報を収集するため、関心を瞬時に捉え、自社独自の価値をわかりやすく伝えるための設計が成否を左右します。

目的とターゲットの設定：誰に、何を届けるか

リード獲得の質を高めるには、出展前に具体的なKPIと理想的な顧客像（ICP）を詳細に設定することが不可欠です。

単なる来場者数ではなく、「どの属性の訪問者を獲得するか」「どのような課題を持つ人に響くメッセージを設計するか」を明確にすることで、キャッチコピーや資料、スタッフのトークまで一貫した訴求が可能となり、濃度の高いリードを確実に引き寄せられます。

成功を測るKPIの設定：目標を具体的にブレイクダウンする

KPIは来場者数（量）だけでなく、ブースでの具体的な行動や商談化につながるMQL・SQL（質）を指標に設定します。

目標を「事前集客」「当日運営」「事後フォロー」の3フェーズにブレイクダウンし、各段階で達成すべき数値を定めることで、施策効果を可視化し改善サイクルを回すことが可能になります。

展示会の集客力アップを図る6つのアイデア

展示会の集客力をアップさせるには、ターゲットに展示会の出展情報を認知してもらい、参加したくなるような情報やコンテンツを提供することが重要です。

①複数媒体・プラットフォームで配信・告知する

展示会の公式媒体に加え、複数媒体としてプレスリリースや企業のオウンドメディア、ターゲット顧客が利用するSNSプラットフォームを組み合わせて告知します。

各チャネルでメッセージを最適化し、ブースの位置情報やセミナー情報を明確に提示することで、来場意欲と情報へのアクセス性を高めます。

▼告知の方法

• 自社サイトで周知する
• イベント告知用サイトに掲載する
• SNSアカウントで情報を発信する
• 展示会に関するキーワードに紐づけてWeb広告を配信する
• プレリリースを配信する
• 既存顧客や見込み顧客に案内状・招待状・案内メールを送付する

②Webサイト・LPの最適化：アポイントメント率を高めるフォーム設計

展示会専用のランディングページ（LP）を作成し、出展目的やブースでの特典を明確に示した上で、予約誘導を行います。事前登録フォームの項目数を極限まで減らし、登録のハードルを下げることで、アポイントメント獲得率と来場確度を高めることが可能です。

反対に、フォームの項目が増えるほど、手間がかかると感じられてしまい、参加の心理的ハードルが上がってしまいます。参加登録のフォームを設ける際は、記入してもらう項目を最小限に減らして、基本情報だけを登録してもらうようにすることがポイントです。

③会場で目を惹く「当日集客」

ブースの外観は、遠くからでも何の課題を解決する製品・サービスかがわかるよう、明確なキャッチコピーとビジュアルで構成します。

ブース内のレイアウトは、来場者がスムーズに入り込み、キーコンテンツやスタッフとの接点へ自然に誘導される動線を設計することで、接触機会を最大化します。

▼参加者の目を惹くブース装飾の事例

• 通路から見やすい位置にデモやサポーターを配置する
• 写真やイラストを用いて商材をアピールする
• 配色やテーマを絞って空間に統一感を持たせる

なお、展示会のブースづくりについて、詳しくはこちらをご確認ください。

④インパクトのある「体験型コンテンツ」の企画・演出

一方的なデモではなく、AR/VRやシミュレーションなど、参加者が自ら手を動かして価値を実感できる体験型コンテンツを用意します。

演出は「インパクト」だけでなく、その体験が最終的に自社製品・サービスの優位性や解決できる課題に直結するよう設計します。

▼インパクトのある演出の事例

• 照明演出も含めた空間作りを行う
• VR・ARを活用して、非日常感や臨場感を演出する
• 業界内で注目度の高いゲストを呼んでコラボ講演を行う

⑤体験型コンテンツを用意する

実際に商品・サービスを体験できるコーナーを用意することも有効です。来場者の事前登録情報（業界・役職・課題など）に応じてデモ内容を最適化し、自分事として訴求します。

体験後には、内容をまとめた資料をメールで提供するなどオンライン連携を行い、体験を具体的な商談や問い合わせにつなげます。

⑥効果的なノベルティ戦略：テーマと目的に沿った配布物

ノベルティは、単にばら撒くのではなく、企業のブランドイメージや出展テーマと強く関連する実用的なものを選定します。

さらに、ノベルティの配布を商談やアンケート回答のトリガーとして活用し、来場者の名刺交換や情報収集の機会につなげます。

オンライン展示会の場合は、参加者限定で資料のダウンロードURLを配布したり、アンケート回答者に試供品やサンプルを郵送したりする方法があります。

なお、ノベルティを活用して集客力アップを図る際は、ノベルティの配布があることを告知の時点で周知しておくことが重要です。

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集客を成功させるための準備

上記で解説した集客アイデアを有効活用して、具体的な施策を検討する際は、ターゲットと目標を設定することが重要です。

ターゲットを明確にする

明確化したターゲット顧客に基づき、「ペルソナシート」を全スタッフで共有します。

シートには、顧客の課題、ブースでの想定質問と最適回答、誘導したい行動までを記載。これにより、スタッフ間で対応の一貫性を保ち、高品質な接客を提供できるとともに、リードの質を均一化できます。

KPIを設定する

KPI達成のため、ブーススタッフの役割を明確化し、当日評価用のチェックシートを作成します。例えば「名刺交換枚数」「デモ体験誘導率」「課題ヒアリング件数」など、行動に直結する指標を設定。

さらに、名刺管理アプリや簡易CRMなどのデジタルツールを用意し、事前に操作トレーニングを行うことで、当日スムーズにデータを蓄積できる体制を整えます。

なお、オンライン展示会の集客と効果測定の方法については、こちらの記事で解説しています。併せてご確認ください。

既存リードへのアプローチ：個別招待とリマインドの徹底

過去の商談履歴やCRMデータに基づき、自社の既存顧客や潜在顧客の中から有力な見込み客を選定し、個別に招待状を送付します。

メールだけでなく、電話や営業担当者による個別アポイント調整を行い、来場と商談の確約を目指すことで、展示会でのリード獲得の歩留まりを向上させます。

スピード感を持ったパーソナライズされたコンタクト

展示会終了後48時間以内を目安に、獲得したリードに最初のパーソナライズフォローアップメールを送付します。メールには、ブースで話題になった具体的内容や体験したコンテンツを盛り込み、来場者の記憶を喚起して関連性を高めます。

なお、オンライン展示会の集客と効果測定の方法については、こちらの記事で解説しています。併せてご確認ください。

まとめ

この記事では、展示会の集客アイデアについて以下の内容を解説しました。

• 展示会集客でリード獲得を最大化するための戦略的視点
• 展示会の集客力アップを図る6つのアイデア
• 集客を成功させるための準備

展示会の集客を成功させ、質の高いリード獲得を達成するためには、戦略的な事前準備とオンライン・オフラインを融合した施策の実行が不可欠です。

これらの施策を計画的に実行することで、貴社の展示会出展は単なるコストではなく、投資対効果の高いリード獲得チャネルへと変貌します。

『ビークス』では、オンライン・オフラインで使える施策や事前準備をはじめ、展示会にまつわるコンテンツ制作など運営をトータルサポートしています。

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