効率的にリードを獲得できる6つの方法！ オフライン・オンライン別で紹介
企業が新規開拓のために行う施策の一つとして“リード（見込み顧客）の獲得”があります。
リードとは、商品・サービスの購入や契約につながる可能性のある顧客のことを指します。自社との接点を持つ最初のステップとなるため、効果的なマーケティング活動につなげるためには、量・質の両面でリードを獲得していくことが重要です。
マーケティング担当者のなかには、「問い合わせや資料請求の数が少ない」「最終的な契約までつながらない」とお悩みの方もいるのではないでしょうか。
この記事では、効率的にリードを獲得するための方法をオフライン・オンライン別に紹介します。
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オフライン施策
オフラインの施策は、ターゲットと対面または物理的な媒体を用いてアプローチを行い、リードを獲得する方法です。
①展示会・セミナー
オフラインの代表的なリード獲得の手法として、展示会・セミナーの開催が挙げられます。
展示会では、会場に設置したブースで自社製品・サービスの紹介を行い、名刺交換や個別相談などを通じてリード情報を取得することが可能です。複数の企業が出展する大規模な合同展示会であれば、自社を知らない潜在層のリード情報を取得することが期待できます。
セミナーでは、事前の参加予約や来場者との名刺交換、アンケートなどの方法でリード情報を獲得できます。来場者は、すでに課題が顕在化している、または自社商材に興味を持っていると考えられるため、質の高いリードを獲得できる可能性があります。
なお、展示会の見せ方やポイントについては、こちらの記事で解説しています。
②DM（ダイレクトメール）
ターゲット宛てにDMを送付して、反響によってリードを獲得する方法も有効です。
商材の資料やチラシ、FAXなどをターゲット宛てに直接郵送・送信するため、手に取ってもらいやすくて、開封・閲読率や行動喚起率がメールマガジンよりも高いといわれています。
DMの内容に興味を持ってもらえれば、電話やメールでの問い合わせ、自社Webサイトでの資料請求につながります。
③マス広告
テレビ・ラジオ・新聞・雑誌などのマス広告を出稿することも一つの方法です。
マス広告は、ニーズが顕在化していない潜在層に対してアプローチを行えるため、企業・商材の認知を拡大させるのに役立ちます。
広告を見た人が自社・商材に興味を持ち、問い合わせやWebサイトでの資料請求に至ることで、リード獲得につなげられます。
なお、オフラインでの広告には、ほかにも以下のようなものがあります。
▼マス広告以外のオフライン広告
- 交通広告（電車、バス、タクシーなど）
- 屋外広告（街中、駅中、商業施設など）
オンライン施策
オンラインの施策は、インターネットを通じてターゲットへとアプローチを行い、リードを獲得する方法です。
場所の制約がなく全国の顧客を対象にできるほか、ターゲットを狙ったアプローチで質の高いリードを獲得することが可能です。
④オンライン展示会
従来は会場で実施していた展示会を、Web上で実施するオンライン展示会という手法があります。
オンライン展示会は、場所の制約がなくWebを利用して参加してもらえるため、オフライン展示会で接点を持てなかった顧客層の集客が期待できます。
参加申し込み時の顧客情報の入力やアンケートの実施、資料請求などを通じてリードを獲得することが可能です。
なお、オンライン展示会の開催方法や展示コンテンツについては、こちらの記事で解説しています。併せてご覧ください。
⑤ウェビナー
動画配信ツールやオンライン会議システムなどを利用して、Web上でセミナーを実施する“ウェビナー”もリード獲得に有効な手法の一つです。
会場で実施する対面式のセミナーと異なり、場所や収容人数などの物理的な制約がないため、幅広い顧客層の集客が期待できます。
また、対面式のセミナー同様、すでに商材に興味のある人が参加するため、質の高いリードを獲得することが期待できます。
ウェビナーでは、参加申し込み時の顧客情報の入力やアンケートの実施などを通じて、リードを獲得することが可能です。
なお、ウェビナーを開催するまでのステップについては、こちらの記事をご覧ください。
⑥Web広告
Web広告は、キーワード選定やターゲティングによって、精度の高いアプローチを行えるマーケティング手法です。
広告を見た・クリックしたユーザーを、自社Webサイトやセミナー予約ページに誘導することで、リードを獲得できます。ターゲット層が利用している媒体で広告を配信することで、商材に関心のある質の高いリードを獲得することにもつながります。
Web広告の主な媒体には、以下が挙げられます。
▼主なWeb広告の媒体
項目 |
詳細 |
リスティング広告 |
検索結果画面に表示される広告 |
ディスプレイ広告 |
Webサイトに掲載される広告 |
SNS広告 |
FacebookやTwitterなどのSNSに表示される広告 |
記事広告 |
記事コンテンツのなかにPR記事を盛り込む広告 |
まとめ
この記事では、オフライン・オンラインでのリード獲得の方法について、以下の内容を解説しました。
- 展示会・セミナー
- DM（ダイレクトメール）
- マス広告
- オンライン展示会
- ウェビナー
- Web広告
リード獲得の方法にはオンライン・オフラインの手法があり、アプローチできる顧客層や取得できるリード情報が異なります。
リードを獲得するための施策を検討する際は、自社商材のターゲットを明確にして、ターゲットと接点を持てるアプローチ方法を選択することが重要です。
保有するリード数が少なく、その後の育成や営業部門への引き上げができていない方は、リード獲得方法の見直し・強化を図ってはいかがでしょうか。
『ビークス』では、オンライン展示会やウェビナー配信の企画から運営までをサポートしており、有望なリード獲得に貢献します。詳しくは、こちらからお気軽にご相談ください。
なお、リード獲得についてはこちらの記事でも詳しく解説しています。
