展示会の費用対効果を測定するROI分析。効果測定の方法や指標とは
展示会の出展には、出展料をはじめブースの設計費、コンテンツの制作費、スタッフの人件費などのさまざまな費用が発生します。
投資した費用に見合う利益を得ているかどうかを判断するためには、効果測定を実施して費用対効果を見ることが重要です。
展示会の出展を予定している企業さまのなかには、「どのように効果測定を実施すればよいのか」「何を指標として費用対効果を測ればよいのか」などと疑問を持つ方もいるのではないでしょうか。
この記事では、展示会における効果測定の方法と費用対効果を測る指標、費用対効果を高めるポイントについて解説します。
目次[非表示]
- 1.展示会の効果を測定する方法
- 2.ROIで費用対効果を測るための指標
- 3.展示会の費用対効果を高めるためのポイント
- 3.1.①KPIを設定する
- 3.2.②出展費用を見直す
- 3.3.③アフターフォローを行う
- 4.まとめ
展示会の効果を測定する方法
展示会の効果測定を行う際は、ROI（Return On Investment：費用対効果）を算出することが一般的です。ROIとは、出展に要した費用に対してどれくらいの利益につながったかを示す数値のことです。
以下の計算式で算出します。
▼ROIの計算方法
ROI（％）＝出展して得られた利益÷出展に要した費用×100
ROIの数値が大きいほど、費用対効果が高いと判断することが可能です。算出された数値が100％以下になる場合は、投資した費用に対して利益が下回っていることになるため、改善が求められます。
上記の計算式のうち、“出展に要した費用”には以下が含まれます。
▼出展に要した費用
項目 |
詳細 |
出展費 |
展示会の主催者に支払うブースの使用料 |
設営費用 |
ブースの設計・装飾品・音響設備などの費用 |
広告費用 |
集客のための広告にかかった費用（Web広告の配信、ダイレクトメールの送付 など） |
コンテンツ制作費用 |
動画やパネル、カタログ、ノベルティなどの制作費用 |
スタッフの人件費 |
展示会当日に発生するスタッフにかかる費用（交通費、昼食費、宿泊費 など） |
なお、展示会の出展にかかる費用の内訳と相場については、こちらの記事で詳しく解説しています。併せてご確認ください。
ROIで費用対効果を測るための指標
ROIの計算式を用いると、さまざまな指標に対して費用対効果を測定できるようになるため、目的に応じて使い分けることが重要です。
展示会の費用対効果を測定する際に用いられる指標には、以下が挙げられます。
▼ROIで費用対効果を測定するための主な指標
指標 |
内容 |
ポイント |
獲得リード数 |
事前の申込数 |
ターゲット企業に所属している人や役職者を重視して、重要度に応じた点数をつける |
受注数 |
展示会を通して受注に至った案件数 |
複数の商材を取り扱っている場合は、受注数だけでなく受注金額も指標とする |
商談数 |
展示会で商談に至った件数 |
「後日に打ち合わせのアポイントメントを取った」「見積もりを出した」など、事前にどのレベルに至ったら商談とするかを定義しておく |
なお、費用対効果を測る際の指標については、こちらの記事をご覧ください。
展示会の費用対効果を高めるためのポイント
展示会の費用対効果を高めるには、課題を分析して施策を見直したり、投資する費用を抑えて利益を最大化したりする取り組みが必要です。主なポイントには、以下の3つが挙げられます。
①KPIを設定する
1つ目は、KPIの設定です。
展示会に出展する際は、目標とする名刺の獲得数や受注数、商談数などのKPI（Key Performance Indicators：重要業績評価指標）を事前に設定する必要があります。
KPIを設定してROIを算出すると、現状の達成度や進捗状況を具体的に数値化できるようになります。目標の達成度を踏まえたうえで改善箇所や問題点を分析することで、施策の改善策を検討できるようになり、費用対効果の向上を図れます。
②出展費用を見直す
2つ目は、出展費用の見直しです。
出展費用を抑えられると、利益に占める投資費用の割合を減らすことになり、必然的にROIが向上します。出展費用を抑えるには、サポートを依頼する会社選びが特に重要です。実績が豊富な会社であれば、費用削減のアイデアやノウハウが蓄積されていると考えられます。
また、ブースのデザイン設計と施工を別々の事業者に依頼する場合、諸費用をそれぞれの事業者に支払うことによって費用が高くなる可能性があります。
企画立案やブース設計、施工、運営に至るまでトータルサポートしている会社であれば、「何の施策にいくらの予算を充てるのか」を柔軟に検討できるため、費用を調整しやすくなります。
展示会の出展をサポートする会社の選び方については、こちらの記事で詳しく解説しています。併せてご確認ください。
③アフターフォローを行う
3つ目は、アフターフォローの実施です。
費用対効果を高めるには、展示会で獲得したリードに対して中長期的なアフターフォローを行うことも重要です。
展示会で名刺交換に至ったとしても、すぐに商談に移行しないケースも少なくありません。展示会の実施後は、電話やメールなどで継続的にアプローチを行い、リードの興味・関心を高めて商談へとつなげることが重要です。
まとめ
この記事では、展示会の費用対効果を測定するROIについて、以下の内容を解説しました。
- 展示会の効果を測定する方法
- ROIで費用対効果を測るための指標
- 費用対効果を高めるためのポイント
展示会の効果測定には、ROIが用いられます。目的に応じて獲得リード数や受注数、商談数などの指標を使い分けることで、さまざまな施策に対して費用対効果を測れるようになります。
ROIの数値が100％以下になる場合には、施策の改善が求められます。KPIを設定して現状課題を分析する、出展費用を抑えて利益の割合を高める、アフターフォローを行い商談・受注へとつなげることがポイントです。
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