初めてでも安心！ 展示会出展の成功を目指すための初心者向けガイド

※2024年9月18日更新

展示会は、自社の商品・サービスをアピールして、認知の拡大や新たなリードの獲得、既存顧客との関係構築などを図るために有効な手法の一つです。

しかし、展示会の出展には企画立案やブース制作などの多岐にわたる準備が発生するほか、予算と運営人員のリソースを確保する必要があります。

初めて展示会に出展する企業のマーケティング担当者のなかには、「展示会を成功させるにはどうすればよいのか」「企画や準備はどのように進めればよいのか」などと疑問を持つ方もいるのではないでしょうか。

この記事では、初めての展示会で押さえておきたいポイントと出展方法、展示会の進め方、出展をサポートする会社の選び方について解説します。

なお、オンライン展示会出展の流れについてはこちらの記事で解説しています。

初めての展示会で押さえておきたい3つのポイント

初めての展示会で失敗を防ぐには、本格的な準備をスタートさせる前に目的や目標数値、テーマ・コンセプトなどを決めておくことが重要です。

①出展する目的を決める

何のために展示会に出展するのか、目的を明確にします。

最初に目的を設定していないと、展示会に出展することそのものが目的となってしまい成果につながらない可能性があります。出展の目的を明確にすることで、「どのような展示会に出展するとよいか」「誰に向けて何をアプローチするか」といった方向性を定められるようになります。

展示会に出展する目的は企業によって異なりますが、主に以下が挙げられます。

▼展示会に出展する主な目的

• 商談の獲得
• 新規リード（見込み顧客）の獲得
• 自社商品・サービスの認知拡大
• 既存顧客とのコミュニケーション強化　など

②目標数値を明確にする

展示会に出展してどれくらいの成果を得られたのかを確認するために、事前に指標となる数値目標（KPI）を設定することもポイントの一つです。

出展後に効果測定を実施して、目標と実際の数値と比較することによって、改善が必要な点が明らかになり次回の開催に役立てられます。

▼設定するKPIの例

• 新規顧客の名刺獲得枚数
• ブースの訪問者数
• 受注数
• 商談数
• アンケート回答数　など

なお、展示会の効果測定を実施するポイントについてはこちらの記事で解説しています。併せてご確認ください。

③テーマ・コンセプトを決める

展示会の目的を踏まえたうえで、テーマ・コンセプトを決定します。

テーマ・コンセプトを決めることで、「ターゲットに何を伝えるのか」「商材をどのように訴求するのか」などの具体的な施策を検討しやすくなり、ブースの装飾や配布物などにも統一感を持たせられます。

また、テーマ・コンセプトを定めてターゲットを絞ることで、課題やニーズに響くアプローチを行えるようになります。

展示会のテーマ・コンセプトの決め方については、こちらの記事で解説しています。

展示会の出展方法

展示会の出展方法としては、合同開催の展示会に出展する方法と、自社単独で展示会を開催する方法があります。それぞれの特徴は以下のとおりです。

▼展示会の出展方法と特徴

また、合同開催される展示会のなかには、業界の企業が集結する大規模な総合展もあります。

初めてでも安心！ 展示会出展の進め方

展示会に出展するにあたっては、さまざまなステップを踏む必要があります。ここからは、展示会の進め方について7つのステップで解説します。

①企画の立案

展示会出展における企画立案を行います。企画立案の流れは以下のとおりです。

▼展示会企画を立案する流れ

1. 目的や目標を明確にする
2. ターゲットを設定する
3. 出展方法・内容を決める
4. 必要なタスクを洗い出す
5. 予算を策定する
6. スケジュールを作成する

また、展示会企画を立案する際は、企画書を作成することで社内の合意を得やすくなるほか、展示会の関連業務も円滑に進められるようになります。

なお、展示会の企画立案についてはこちらの記事で詳しく解説しています。併せてご確認ください。

②プロジェクトメンバーの選定

立案した企画を基に、必要な人員を算出してプロジェクトメンバーを選定します。

この際、当日のスタッフとして参加するメンバーについては、スケジュール・役割の調整や、交通費・昼食費などの算出も必要となります。

また、展示会までの準備や当日の運営に必要な人員を社内で確保できない場合には、展示会出展をサポートする会社に依頼する方法も有効です。詳しくは後述します。

③展示会の申し込み・会場選定

合同開催の展示会に出展する際は、事前の申し込みが必要です。また、単独で開催する場合には会場の選定が欠かせません。

▼申し込み・会場選定の流れ

④ブースの設計

展示ブースの設計を行い、必要な装飾物・什器などを選定します。

ブースの設計を行う際は、あらかじめ設定した目的やテーマ・コンセプトを基に、自社商材の訴求につながる表現やレイアウトを策定する必要があります。

▼展示会ブースにおける表現・レイアウトの例

• コンセプトや世界観をブースのモチーフで表現する
• 自社商材を紹介するパネルをブース内に展示する
• 自社商材を直接体験できるスペースを設ける　など

また、参加者がブースに入りやすく、スムーズに回遊できるような動線設計も重要です。

なお、ブースのレイアウトや動線設計についてはこちらの記事で詳しく解説しています。併せてご確認ください。

⑤事前の集客施策

展示会において多くの参加者に自社ブースを訪れてもらうには、事前の集客施策が欠かせません。展示会前に行える集客施策としては、以下が挙げられます。

▼展示会における事前の集客施策

• 接点のある見込み顧客と既存顧客に招待状やDMを送付する
• 自社サイトで周知する
• SNSアカウントで情報を発信する　など

集客施策を検討する際は、自社や自社商材のターゲットとの接点を創出しやすい媒体の選定が重要です。

なお、展示会の集客アイデアについてはこちらの記事で詳しく解説しています。併せてご確認ください。

⑥展示会場への設営

展示会当日が近づいたら、展示会場への設営を行います。設営を行う方法としては、自社設営と施工会社への依頼が考えられます。

▼展示会のブースを設営する方法

ただし、自社で設営を行う場合には対応できる設計内容が限られます。こだわりのあるブースで競合他社との差別化を図るには、施工会社への依頼が有効です。

なお、展示会ブースの設営についてはこちらの記事で詳しく解説しています。併せてご確認ください。

⑦開催後の効果測定・参加者へのフォロー

展示会の開催後には、効果測定とブースを訪れた参加者へのフォローが欠かせません。

展示会の効果を測定するには、ROIを計算することが有効です。ROIとは、投資した金額に対してどれくらいの利益を得られたのかを表す数値を指します。

▼ROIの計算式
ROI＝展示会で得られた利益 ÷ 展示会にかかった費用総額 × 100

また、その場で商談につながらなかった参加者に対して、メールやDMなどでお礼の連絡を送付することも重要です。参加者の見込み度合いに応じて情報提供や提案を行うことで、参加者の興味関心を醸成できます。

なお、展示会の効果測定やお礼メールについてはこちらの記事で詳しく解説しています。併せてご確認ください。

展示会出展をサポートする会社の種類と選び方

初めての展示会出展を成功につなげるためには、サポート会社を利用することも重要です。展示会出展をサポートする会社には、主に3つの種類があります。

▼展示会出展をサポートする会社

サポートしてもらえる内容や範囲は会社によって異なるため、社内のリソースや予算に応じて検討する必要があります。

初めて展示会に出展する場合は、企画立案や準備などがスムーズに進まないケースもあると考えられるため、トータルサポートしてもらえる会社がおすすめです。

なお、展示会の出展サポートをする会社の選び方についてはこちらの記事で詳しく解説しています。併せてご確認ください。

まとめ

この記事では、初めて展示会に出展する方に向けて以下の内容を解説しました。

• 初めての展示会で押さえておきたい3つのポイント
• 展示会の出展方法
• 展示会出展の進め方
• 展示会出展をサポートする会社の種類と選び方

展示会に初めて出展する際は、目的や目標を明確にしたうえで、展示会のテーマ・コンセプトを決めることがポイントです。

また、出展に至るまでにはさまざまな準備が必要になるため、タスクを洗い出してスタッフの役割分担やスケジュールの策定を行うことも重要です。初めての出展に際しては、企画立案から運営、出展後の振り返りまでをトータルサポートしてくれる会社を選ぶのがおすすめです。

『ビークス』では、展示会の企画・制作・運営を一貫してサポートしております。開催後の振り返りまでワンストップでフォローしているため、次につながる展示会を実現します。

詳しくは、こちらの資料をご確認ください。