展示会の説明員が参加者の行動を左右する！ NG行動や対応のポイントとは
展示会で成果につなげるには、自社ブースに足を運んでもらい商品・サービスへの興味関心を喚起したり、温度感の高い参加者を商談に誘導したりする必要があります。なかでも直接コミュニケーションをとる説明員の対応は、参加者の印象や意欲を左右する重要な要素の一つといえます。
「声をかけても自社ブースへ誘導できない」「商材の説明をしても反応が薄く、商談までつながらない」などのように、説明員の対応に課題を抱えている方もいるのではないでしょうか。
この記事では、展示会でよくある説明員のNG行動や成果につなげるための対応のポイントについて解説します。
なお、参加者への訴求アップにつながる展示会のブースづくりについてはこちらの記事をご確認ください。
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展示会でよくある説明員のNG行動
ブースへの呼び込みや商談への誘導が思うようにいかない場合には、説明員の対応に問題がある可能性が考えられます。
展示会でよくある説明員のNG行動には、以下が挙げられます。
▼説明員のNG行動
- 参加者の興味度合いを測らずに声をかける
- すべての参加者に同じ商材の説明をする
- 商材に関する詳細な情報を長く説明する
ブースの外で立ち止まっている、または立ち寄ろうか検討している参加者に対してすぐに直接声かけを行うと「売り込まれるのでは？」と警戒心を抱かれることがあります。また、参加者によって課題や検討度合いは異なるため、すべての人に同じ商材説明をしても響かない結果となってしまいます。
さらに、参加者のなかには企業や商材について知らない人がいるほか、ほかのブースを短時間で見て回りたいという人もいます。
自社の商材に興味関心を抱いてもらおうとするあまり、詳細な情報を長く説明しすぎると、説明員への印象を悪くしてしまう可能性があるため、注意が必要です。説明員のオペレーションが非効率になることで、ターゲット層への説明が十分にできなくなるといった問題もあります。
展示会で成果につなげるための対応のポイント
展示会で成果につなげるには、参加者の行動や温度感に合わせた対応をとることが重要です。押さえておくポイントには、次の3つが挙げられます。
①参加者の行動に合わせたファーストアプローチを行う
ファーストアプローチでは、自社の存在に気づいてもらいブース内へと誘導するための声かけを行います。
参加者が「自分に対して話しかけられている」と感じると警戒心を抱かれる可能性があるため、参加者の行動から興味度合いを推測して、それに応じた呼び込みや声かけを使い分けることがポイントです。
▼ファーストアプローチの例
参加者の行動 |
アプローチ方法 |
自社ブースを見ていない・通り過ぎようとしている |
ブースに掲示しているキャッチコピーの言葉を用いて、不特定多数に向けた呼び込みをする |
自社ブース前で立ち止まっている・アイキャッチを見ている |
参加者の好奇心を喚起したり、疑問・課題の解消につながる期待感を抱かせたりする言葉を投げかけて、不特定多数に向けた呼び込みをする |
自社ブース前の展示物やパネルなどをじっくり見ている |
特定の参加者に近づき、商材と関連する課題・ニーズを聞き出す声かけを行う |
また、ブース前での呼び込みを行う際は、参加者の警戒心を弱めるために落ち着いた表情・トーンで見守るような姿勢を示すことも重要です。
②参加者に応じて説明内容を変える
展示会では、参加者によって参加する目的や課題、商品・サービスの検討度合いが異なるため、参加者に合わせて説明内容を変える必要があります。
事前に参加者をセグメントに分けて、それぞれのターゲットに想定される課題・ニーズを洗い出します。課題・ニーズを基にセグメントごとのシナリオとトークスクリプトを作成しておくと、ターゲットに応じてスムーズに説明がしやすくなります。
自社ブースに訪れた参加者がどのターゲット層にあたるのかを見極めるために、質問を通して課題・ニーズを引き出して温度感を探ることがポイントです。
▼参加者の課題・ニーズを引き出す質問例
- 「〇〇（業務上の課題）にお困りではないですか？」
- 「〇〇（商材に関連するワード）に興味はございますか？」
③短時間で疑問や期待感を残すプレゼンテーションを行う
自社ブースに訪れた参加者に対してプレゼンテーションを行い商談へとつなげるには、短時間で疑問や期待感を残す必要があります。
プレゼンテーションを行う際は、商材の魅力や競合他社との差別化要素などの要点を分かりやすく伝えて、細部まで話さないようにすることがポイントです。
興味関心を高めつつ、参加者に「もっと詳しく聞きたい」と思わせることで、その後の商談へとつなげやすくなります。また、短時間でのプレゼンテーションを心がけると、出展側のオペレーションを効率化できます。
▼疑問や期待感を残すプレゼンテーションの例
説明員「〇〇の課題をお持ちであれば、△△という商材で解消できます。導入によって業務フローの改善につながった事例もございます。本日はお時間をあまり取れないかと思いますので、後日詳しくご説明させていただけませんか？」
展示会の集客アイデアも紹介していますので、こちらもご覧ください。
まとめ
この記事では、展示会の説明員による対応について以下の内容を解説しました。
- 展示会でよくある説明員のNG行動
- 展示会で成果につなげるための対応のポイント
展示会での呼び込みや声かけのやり方によって、参加者に与える印象は変わります。警戒心を和らげて興味関心を持ってもらうには、参加者の行動に応じたファーストアプローチをはじめ、温度感に合わせた商材説明、短時間かつ疑問・期待感を残すプレゼンテーションを行うことがポイントです。
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