展示会は、見込み顧客・既存顧客と直接的な接点を持つ機会を創出できる場です。マーケティング施策の一環として展示会に出展すると、自社商材の認知拡大や見込み顧客の獲得などにつながることが期待できます。

しかし、綿密な準備や計画をせずに出展すると、「予算や人員のリソースが足りなかった」「思っていたような成果につながらなかった」などのように失敗に終わってしまうケースも少なくありません。

これから展示会の出展を考えている企業さまでは、「展示会に出展するとどのようなメリットがあるのか」「失敗しないために気をつけることはあるのか」と気になる方もいるのではないでしょうか。

この記事では、展示会に出展するメリットと出展する際に気をつけるポイントについて解説します。

展示会の出展が企業にもたらすメリット

展示会に出展すると顧客との接点を創出できるため、企業にとってさまざまなメリットにつながることが期待できます。

①多くの見込み顧客と直接会話ができる

1つ目のメリットは、多くの見込み顧客と直接話せることです。

展示会には多くの参加者が一度に集まることから、短時間で見込み顧客を獲得しやすくなります。直接的な会話によって商材を宣伝できるため、Webサイトやパンフレットだけでは伝えきれない魅力を分かりやすく訴求できます。

また、会話を通して得られる相手の反応から課題・ニーズを捉えて、参加者の温度感に合わせたアプローチを行えることも展示会のメリットです。

②自社商材に興味を持つ層の集客が期待できる

2つ目のメリットは、自社商材に興味を持つ層の集客が期待できることです。

展示会は特定のテーマに絞って開催されるため、業界や業種に興味関心を持つ顧客層が参加すると考えられます。複数の企業が出展する合同展示会の場合には、自社を知らない顧客層も参加することから、これまで出会えなかったターゲットとの接点を創出できる可能性が期待できます。

③既存顧客との関係性を深められる

3つ目のメリットは、既存顧客との関係性を深められることです。

取引先や過去に接点を持った既存顧客を展示会に招待すると、新たな商品・サービスを知ってもらえる機会を創出できます。また、コミュニケーションを通して自社に対する課題・ニーズなどのフィードバックをしてもらい、新たな提案を行うことによって関係性をさらに深められます。

④宣伝効果による認知拡大が期待できる

4つ目のメリットは、認知拡大が期待できることです。

会場内でチラシを配布したり、看板・モニターで宣伝を行ったりすることで、多くの参加者の目に触れやすくなり自社の存在をアピールできます。

また、実用的なノベルティを配布すれば、社名・ブランド名の宣伝につながり、自社ブースへの誘導や認知拡大につながる効果も期待できます。

展示会の出展で成果を得るために気をつけたいポイント

展示会の出展で成果につなげるためには、事前の準備と開催後のフォロー、分析などを行うことが重要です。

①スケジュールを策定する

展示会の準備をスムーズに進めるために、スケジュールを策定することが重要です。展示会の出展には、ブースの設計やコンテンツの制作、什器・機材の手配などさまざまな準備が必要になります。

準備の漏れや遅延が発生しないように、企画段階で必要なタスクと担当者、期日などをまとめたスケジュールを立てておくことがポイントです。

展示会の準備に人材を充てられない場合や、ノウハウに課題を抱える場合には、展示会の出展をトータルサポートしてくれる外部の会社に依頼することも一つの方法です。

なお、展示会のスケジュールやサポート会社の選び方については、こちらの記事で詳しく解説しています。

展示会の出展に必要な準備とスケジュールとは？ チェックリストを活用しよう！

②事前に集客施策を講じる

事前に集客施策を講じることも必要です。

展示会に出展して成果につなげるには、ターゲットとする人に参加してもらう必要があります。ターゲット層の集客を促すためには、以下のような方法で認知の拡大や参加意欲の向上を図ることがポイントです。

▼集客施策の例

• 自社のWebサイトやSNSで展示会の出展情報を配信する
• Web広告を配信して、参加の申し込みを促す
• 見込み顧客・既存顧客に案内状・案内メールを送付する
• 展示会のテーマに沿った限定のノベルティを配布する

なお、展示会の集客数アップのための施策についてはこちらの記事で解説しています。併せてご確認ください。

③継続的にフォローを行う

展示会を開催したあとは、連絡先を獲得した参加者に対してメールや電話などでフォローを行う必要があります。

展示会の当日に商談・受注につながらなかった場合でも、継続的に参加者とのコミュニケーションを取ることで、購買意欲が高まる可能性があります。

将来的な契約・受注につながるように、以下のような方法で継続的な関係性を維持することがポイントです。

▼フォローの実施例

• 開催後すぐに展示会の内容をまとめた資料をメールで送付する
• 名刺交換をした人にセミナー案内のDM（ダイレクトメール）送付する
• アンケート結果を基に温度感の高い人へ架電を行う

④目標設定と効果測定を実施する

成果に結びつく展示会にブラッシュアップしていくために、目標設定と効果測定を実施することが重要です。

投資した費用に対してどれくらいの利益を得られたのかを把握するために、事前に目標となるKPI（※1）を設定して、展示会後にROI（※2）を算出します。具体的な数値目標を定めてから、効果測定を実施して目標の達成度合いを評価することで、改善が必要な箇所が明らかになります。

なお、展示会の費用対効果を測定する方法やROIの算出方法については、こちらの記事で詳しく解説しています。

展示会の費用対効果をROIで分析！ 効果測定の方法や指標とは

※1…重要業績評価指標（Key Performance Indicator）のこと。目標の達成状況を定量的に評価するために用いられる。
※2…投資利益率（Return On Investment）のこと。投資に対してどれくらいの利益を得られたのかを測るための指標に用いられる。

まとめ

この記事では、展示会の出展について以下の内容を解説しました。

• 展示会の出展が企業にもたらすメリット
• 展示会出展で成果を得るために気をつけたいポイント

企業が展示会に出展すると、見込み顧客の獲得をはじめ、興味関心度の高い顧客層の集客、既存顧客との関係性の構築、宣伝効果による認知拡大などのメリットが期待できます。ただし、展示会の出展にはさまざまな準備と予算が必要になるため、計画的に取り組むことが欠かせません。

成果に結びつけるためには、事前にスケジュールを策定するとともに、集客施策にも力を入れておく必要があります。また、開催後は継続的なフォローを行うこと、効果測定を実施して改善につなげることも重要です。

『ビークス』では、展示会の企画立案やブース設計、運営に至るまでをトータルサポートいたします。事前の集客や開催後の振り返りなどにも対応しており、きめ細かなサービスに高い評価をいただいております。

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