展示会を成功させる9つのノウハウ！ 具体例やポイントとともに解説

展示会は、新たなビジネス機会の創出が期待できるイベントです。新規見込み顧客の獲得や商談へとつなげるには、事前の準備から当日の運営、出展後のフォローアップまでさまざまなアプローチが必要になります。

「より多くのターゲット層に参加してほしい」「商材の魅力を知ってもらい、興味関心を高めたい」という企業担当者のなかには、展示会の出展に向けて何をすればよいか悩まれている方もいるのではないでしょうか。

この記事では、展示会を成功に導くための9つのノウハウについて解説します。

事前準備のノウハウ

展示会の出展には、さまざまな事前準備が必要になります。テーマやターゲットを定めて軸となる方向性を決定したり、参加者に足を運んでもらうための集客施策、ブースづくりを行ったりします。

①目的と目標を設定する

展示会の出展準備を始める際には、目的と目標を設定することが重要です。

展示会の目的を明確にすることで、出展する展示会の種類やテーマ、企画などを検討しやすくなり、施策に対して一貫性を持たせられるようになります。

また、目的を達成するための具体的な目標を設定すると、実行するアクションが明確になるほか、展示会の成果を定量的に評価・分析して改善を図れます。

具体的かつ合理性のある目標を設定するには、“SMARTの法則”というフレームワークを活用することが有効です。

▼SMARTの法則を構成する要素

• 具体性がある（Specific）
• 計測ができる（Measurable）
• 達成の可能性がある（Achievable）
• 関連性がある（Relevant）
• 期限がある（Time-bound）

展示会の目標設定については、こちらの記事で詳しく解説しています。

②展示会のテーマを決める

展示会の目的を踏まえて、テーマを決定します。展示会の軸となるテーマを決めることで、展示する商材やコンテンツの内容、ブースのデザインなどの方向性を定めたコンセプトを策定しやすくなります。

コンセプトに基づいた訴求を行うことによって、商材の魅力や世界観が伝わりやすくなり、ターゲット層の興味関心の喚起につながると期待できます。

▼展示会のテーマを決めるときのポイント

• 展示会でアプローチしたいターゲットを明確にする
• ターゲットが持つ課題やニーズを分析する
• 自社商材がターゲットに提供できる価値を洗い出す
• 課題・ニーズを満たせる提供価値を具現化して、コンセプトに落とし込む

展示会のテーマを作成する方法やポイントについては、こちらの記事をご確認ください。

③幅広い媒体で宣伝・告知をする

展示会を成功させるには、より多くのターゲット層を集客して自社ブースへと足を運んでもらう必要があります。

すでに接点のある見込み顧客・既存顧客への告知に加えて、自社を知らない潜在層とも接点を持てる媒体で宣伝・告知をすることがポイントです。

▼宣伝・告知の方法

• 案内状（紙面またはメール）の送付
• SNSでのイベント情報の配信
• Web広告の配信
• 展示会向けポータルサイトへの掲載
• メールマガジンでの配信
• プレスリリースの配信

展示会の案内状を作成するポイントやテンプレートについては、こちらの記事で解説しています。

④商材のイメージを反映したブースをつくる

ブースのデザインを設計する際は、商材のイメージを反映することがポイントです。

展示会のブースは、商材の魅力や世界観などを視覚的にアピールするための重要な要素となります。魅力的なデザインであっても、商材のイメージと異なる色や全体のバランスに統一感がない場合、参加者の印象に残りにくくなります。

ブース全体の色や什器の形状、商材の展示方法などを考える際は、デザイン性だけでなく「魅力が伝わるか」という視点を持つ必要があります。

▼ブースづくりのポイント

• コーポレートカラーや商材の特徴を反映した配色に統一する
• メインとなる商材を中心に配置する
• ブースの入り口やメインの展示に、商材の魅力を一言で伝えるキャッチコピーを掲げる
• 写真・動画・イラストを取り入れたポスターやパネルを設置して、直感的に商材の特徴・使用シーンが分かるようにする

また、出入り口からの動線を意識して、回遊しながら商材への理解が深まるように情報を提供することも重要です。

展示会のブースづくりやレイアウト設計については、こちらの記事で詳しく解説しています。併せてご確認ください。

当日の運営に関するノウハウ

展示会の当日は、参加者がスムーズにブースを見て回れるようにサポートしたり、商材の興味関心を喚起するためのアプローチを行ったりする必要があります。

また、展示会の出展後に営業活動へとつなげるために、参加者の情報を取得する取り組みも必要となります。

⑤スタッフのオペレーションを決める

各スタッフが当日どのような対応をするのか、オペレーションを決めておきます。

ブースの入り口での声かけや受付、ブース内での説明など「誰が何をするか」を決めておくとスムーズな運営ができるようになり、離脱の防止や参加者からの好印象につながると考えられます。

参加者の行動に応じた声かけの内容や、商材説明のシナリオを複数パターン作成しておくと、スタッフによる応対品質を高めやすくなります。

▼決めておくオペレーション

展示会の説明員による対応のポイントは、こちらの記事をご確認ください。

⑥ターゲットの課題・ニーズに響くプレゼンを行う

展示会で商材のプレゼンテーション（以下、プレゼン）を実施する際は、ただ特徴や魅力を紹介するのではなく、ターゲットが持つ課題・ニーズを含めてストーリーを組み立てることがポイントです。

「自社に必要かもしれない」「課題を解決できるかもしれない」という期待感を醸成することで、興味関心の向上を図れます。

▼プレゼンを行うときのポイント

• 画像・図・イラスト・動画を用いて、商材の特徴や競合他社との差別化要素、利用シーンを理解しやすい資料をつくる
• ターゲット層が抱える課題を提示してから、自社商材での解決策と期待できる導入効果を示す
• 商材の細部まで伝えずに、短時間のプレゼンで疑問や期待感を残す

プレゼンの資料作成や実施のコツは、こちらの記事で解説しています。

⑦温度感を見極めて名刺交換を行う

展示会後の営業活動で商談や成約へとつなげるには、見込み度の高い参加者と名刺交換を行い、情報を収集する必要があります。

いきなり名刺交換を依頼すると警戒心や不信感を抱かれてしまう可能性があるため、会話を通して興味関心の有無を見極めることが重要といえます。

▼名刺交換のポイント

• 目を見て挨拶をしてから、自然なコミュニケーションを挟む
• パンフレットやノベルティを配布するタイミングで名刺交換を依頼する
• 話をした内容を名刺にメモしておく（フォローアップするため）

展示会での名刺交換については、こちらの記事をご確認ください。

展示会後のフォローアップに関するノウハウ

展示会の出展後は、参加者へのフォローアップを実施して自社を印象づけたり、次のステップへのアクションを促したりする取り組みを行う必要があります。

⑧お礼メールを送信する

展示会の参加者全員にお礼メールを送信して、問い合わせや商談へつなげるためのアプローチを行います。

展示会の当日に商談のアポイントメントを獲得できなかった場合でも、その後のフォローアップで商談へ移行できる可能性があります。

▼お礼メールの作成ポイント

• 自社のホームページや商材サイトのURLを記載する
• サンプル製品やお試し利用の申し込みフォームを記載する
• 展示した商材に関する資料やパンフレットのデータを送付する

お礼メールの書き方やポイントについては、こちらの記事をご確認ください。

⑨獲得した見込み顧客をセグメントする

名刺交換やアンケートなどによって獲得した見込み顧客の情報を整理して、見込み度に応じてセグメントすることが重要です。

名刺交換の際に会話した参加者の課題・ニーズ・検討度合いなどをメモしておくと、見込み度を判別しやすくなります。また、セグメントをしたあとは見込み度に応じた方法でアプローチを実施します。

▼セグメント別のアプローチ方法

見込み度の高い参加者に対して優先的にアプローチを行うことによって、営業活動を効率化できます。

なお、展示会で収集するアンケートの作成方法については、こちらの記事で解説しています。

まとめ

この記事では、展示会を成功させるための9つのノウハウについて以下の内容を解説しました。

1. 目的と目標を設定する
2. 展示会のテーマを決める
3. 幅広い媒体で宣伝・告知をする
4. 商材のイメージを反映したブースをつくる
5. スタッフのオペレーションを決める
6. ターゲットの課題・ニーズに響くプレゼンを行う
7. 温度感を見極めて名刺交換を行う
8. お礼メールを送信する
9. 獲得した見込み顧客をセグメントする

展示会を成功させるには、目的・目標の設定やテーマの決定、宣伝・告知、ブースづくりなどの事前準備を念入りに行うことが重要です。

当日にはスムーズな運営ができるように、スタッフのオペレーションを定めるとともに、ターゲットの課題・ニーズを踏まえたプレゼンや、温度感を見極める名刺交換を行うことがポイントです。

また、商談や成約へとつなげるには、展示会後のお礼メールの送信と見込み顧客のセグメントを行い、フォローアップを実施することが欠かせません。

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