コラム

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展示会の営業テクニック! 展示会の出展前後にやっておくこととは

展示会の出展にあたっては、自社のターゲット層に足を運んでもらい、自社の商品・サービスを新たに知ってもらったり、興味関心を高めて商談や成約へとつなげたりするための営業活動を行います。

効率的な営業活動によって成果の向上を図るには、①事前準備、②当日の営業、③アフターフォローといった3つのプロセスで戦略的なアプローチを行うことが重要です。

これから展示会の出展を控えている担当者のなかには「展示会の営業活動では具体的に何を行うとよいのか」「当日の営業を成功させるコツはあるのか」などと気になる方もいるのではないでしょうか。

この記事では、展示会の出展前後に行う営業活動と当日の営業テクニックについて解説します。


目次[非表示]

  1. 1.展示会の出展前にやっておく営業活動
    1. 1.1.案内状を送付する
    2. 1.2.出展する競合他社をリサーチしておく
  2. 2.展示会の当日に活用できる営業テクニック
    1. 2.1.名刺交換をスムーズに行えるようにする
    2. 2.2.短い時間で期待感を高める
    3. 2.3.参加者との会話をメモに残す
  3. 3.展示会の出展後に行う営業活動
    1. 3.1.お礼のメールを送る
    2. 3.2.見込み度合いに応じたアプローチを行う
  4. 4.まとめ


展示会の出展前にやっておく営業活動

展示会に出展する前には、見込み顧客と既存顧客への案内と競合他社のリサーチを行います。


案内状を送付する

展示会でリードの獲得や商談化を目指すには、より多くのターゲット層に参加してもらう必要があるため、事前に見込み顧客・既存顧客へ案内状を送付します。

案内状を送付したあとには、電話で「展示会に参加していただきたい」ことを伝えておくと相手に丁寧な印象を与えられます。案内状の送付方法については、ターゲットとする顧客の属性やコストに応じて選定することが重要です。


▼案内状の送付方法

顧客の属性
送付方法
見込み顧客
問い合わせや資料請求の際に取得したメールアドレスへの一斉配信
既存顧客
会社・担当者宛ての招待状(書面)の送付


なお、事前の集客施策についてはこちらの記事で詳しく解説しています。併せてご確認ください。

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出展する競合他社をリサーチしておく

事前に競合他社の出展内容を確認しておくと、当日にどのような話題で声かけや提案を行うとよいか、営業担当者によるアプローチの方向性を決めやすくなります。

展示会に特定のテーマが定められている場合は、競合他社と商品・サービスが類似する可能性があるため、自社ならではの強みや差別化できる要素を明らかにしておくことが重要です。

また、参加者から競合他社との違いについて聞かれることも考えられます。想定される質問については事前にトークスクリプトや資料を用意しておき、スムーズに説明できるようにしておく必要があります。



展示会の当日に活用できる営業テクニック

展示会の当日には、自社の商材への期待感を醸成したり、後日のフォローアップにつなげる情報収集を行ったりするためのアプローチを行います。


名刺交換をスムーズに行えるようにする

展示会の当日、最初に行う営業アプローチとなるのが名刺交換です。参加者と名刺交換を行いリードの情報を取得することで、後日のアプローチへとつなげられます。

​​​​​​​ただし、いきなり参加者に名刺を求めると強引な印象を持たれてしまうおそれがあるため、自然な挨拶や会話を通してコミュニケーションを取ってから、スムーズに行うことがポイントです。


▼スムーズに名刺交換を行うコツ

  • 参加者に来訪目的を訪ねて、自然な会話によって警戒心を和らげる
  • 挨拶と軽い自己紹介を行ってから、営業担当者から名刺を差し出す
  • パンフレットやノベルティを配布するタイミングで名刺交換をする


なお、名刺交換のマナーやコツについてはこちらの記事で解説しています。併せてご確認ください。

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短い時間で期待感を高める

自社ブースに訪れた参加者に営業アプローチを行う際は、短い時間で期待感を高めることがポイントです。

展示会で参加者がブースを見て回る時間は限られるため、商材の説明に長い時間をかけることは避けるほうがよいと考えられます。また、商材の詳しい説明を一度に行うのではなく、その後の商談につなげる意識を持つことも重要です。

商材の魅力や競合他社との差別化要素など、要点を分かりやすく伝えて細部まで話さないようにすることで、相手の期待感を高められます。

なお、展示会での説明員の対応についてはこちらの記事をご確認ください。

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参加者との会話をメモに残す

参加者と会話した内容については、メモに残しておく必要があります。

展示会の当日には多くの参加者と会話を交わすことになるため、話した内容を後日思い出すことは難しいと考えられます。

参加者との会話をメモに残しておくことで、興味関心の度合いを整理したり、課題・ニーズに応じたフォローアップを行ったりできます。



展示会の出展後に行う営業活動

展示会の出展後には、フォローアップを欠かさずに実施する必要があります。


お礼のメールを送る

展示会での名刺交換やアンケートなどによって取得した参加者のメールアドレス宛に、お礼のメールを送ります。出展後にお礼のメールを送ることで、相手に自社の存在を印象づけやすくなります。

メールは全員に同じ内容を送るよりも、展示会の当日に話した会話の内容やアンケートの結果を踏まえて文面をカスタマイズしたほうが相手に特別感を与えやすくなります。


見込み度合いに応じたアプローチを行う

展示会後のフォローアップを行う際は、取得したリードの情報を基に見込み度合いをセグメントしてアプローチの方法を変えることが有効です。

見込み度合いをセグメントする際は「参加者に決裁権があるか」「商材への検討段階はどれくらいか」などの要素に注目することがポイントです。


▼セグメントの仕方とアプローチの例

見込み度合い
アプローチの例
商材への興味関心度合いが高い
参加者に決裁権がある場合には、お礼メールの段階で商談のアポイントメントを取りに行き、直接参加者に電話をかけて積極的に営業を行う。参加者に決裁権がない場合には、お礼のメールで商談のアポイントメントを取りに行く。
検討段階にあり、今後商談につながる見込みがある
メールによる情報提供や電話での様子うかがいを行いながら、参加者の興味関心を高める。
商材への興味が低く、商談につながる可能性が低い
メールによる情報提供を継続的に行い、関係を途切れさせないようにする。


参加者に決裁権があり本格的な検討段階にいる場合には、成約につながる見込み度が高いと判断できるため、優先的なアプローチを行うことが重要です。

すぐに商談が成立しない場合であっても、参加者に有益な情報提供を行い関係を維持することで、将来的に商談へ移行する可能性も期待できます。



まとめ

この記事では、展示会の営業テクニックについて以下の内容を解説しました。


  • 展示会の出展前にやっておく営業活動
  • 展示会の当日に活用できる営業テクニック
  • 展示会の出展後に行う営業活動


展示会で成果につなげるには、展示会の前後や当日で戦略的なアプローチを行い、興味関心を高めたり、商談に結びつけたりすることが重要です。

出展前には案内状を送付して参加を促すとともに、競合他社のリサーチを行い自社商材の魅力をどのようにアピールするかを検討します。

展示会の当日には、リードの情報を取得して短時間で期待感を高めることや、会話の内容をメモに残しておくことがポイントです。また、出展後には見込み度合いに応じたフォローアップを行うことも重要です。

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沖田
沖田
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