項目	設定例
KPI	売上高成約数　など
KPIを達成するための目標	事前の申込数ブースへの集客数名刺獲得数アンケートの収集数　など

商材との親和性が高い展示会を選定する

総合展示会の場合、出展する展示会を選定する際に、自社の商材と親和性が高い展示会を選ぶ必要があります。

総合展示会は、製造業や食品、科学技術などのテーマがあらかじめ決まっており、そこから分野が細分化されていることが一般的です。例えば、製造業の場合には、“半導体”“金属加工”“生産管理業務”などの分野が考えられます。

展示会に訪れると想定される参加者の属性とターゲット層が合致していれば、自社に興味関心を持ってくれる有望なリードの獲得を狙いやすくなります。

アクセスを促しやすいブースの位置を分析する

展示会への出展を申し込む際は、人どおりが多くアクセスを促しやすい位置を分析してブースを設計することが重要です。人目につきやすい位置にブースを確保することで、集客数を増やしてリード獲得数の増加につなげやすくなります。

▼展示会場内で人どおりの多い位置

出入り口の近く
メイン通路の近く
各区画の角

ただし、出展ブースの位置については抽選になることも多くあります。ブースの環境や周辺の状況などを分析したり、経験に基づく判断が必要になったりするため、詳しくはビークスまでご相談ください。

そのほか、自社ブースの入り口やレイアウトを検討する際には、会場内の通路からスムーズにアクセスして、通路からブース内を覗きやすい動線を意識すると参加者を誘導しやすくなります。

なお、展示会の動線設計については、こちらの記事で詳しく解説しています。

展示会の動線設計で集客アップ！スムーズに来場者を誘導する4つのポイント展示会では、自社ブースまで足を運んでもらい、スムーズに展示商品を見て回れるような動線設計が重要です。来場者が移動しやすいことはもちろん、「ブース内を見て回りたい」と思わせる工夫が必要です。動線設計によって、自社商品・サービスへの理解が深まる道順で案内でき、滞在時間が延びたりして、自然と商談やセミナーなどにつながりやすくなることが期待できます。これから展示会に出展を検討している企業では、「来場者を引き留める動線をどのように設計すればよいか」「商品の魅力をブース内でどのように伝えればよいか」などと悩まれている方もいるのではないでしょうか。この記事では、展示会における動線と導線の違いを踏まえつつ、動線設計でスムーズに来場者を誘導するポイントについて解説します。株式会社ビークス【サービスサイト】

複数の媒体で事前告知を行う

展示会で自社に興味関心のあるリードをより多く獲得するには、自社ブースへの集客数を増やす必要があります。複数の媒体で事前告知を行うことで、自社を知らない層の集客につながると期待できます。

▼事前告知を行う媒体の種類

自社のWebサイト
自社のSNSアカウント
イベント情報を発信するポータルサイト　など

また、既に自社のリストにある見込み顧客・既存顧客に招待状やDM（ダイレクトメール）で案内を送ってブースへの集客数が増えると、盛況によって注目が集まり、新たなリード獲得につながる可能性もあります。

スタッフのシミュレーションを行う

展示会でリードを獲得するためには、スタッフの対応についてシミュレーションを行っておくことが重要です。各スタッフが参加者に対して効率的な対応を行えるようにすることで、名刺交換によるリードの獲得までつなげやすくなります。

▼シミュレーションで押さえるポイント

各スタッフの役割と動線
ブースを訪れた参加者への対応時間
スタッフのトークスクリプト　など

また、シミュレーションによって決定したスタッフの対応内容は、マニュアル化して全スタッフに共有しておくことが有効です。

なお、展示会の運営マニュアルについてはこちらの記事で詳しく解説しています。併せてご確認ください。

展示会の運営マニュアルを作成！効率よく運営するための記載内容展示会の運営には、事前の準備から当日の運営までさまざまな作業が発生します。スケジュールに沿って円滑に進行するには、運営マニュアルを作成して展示会における全体の流れや必要な作業内容について明確にしておくことが重要です。この記事では、展示会の運営マニュアルを用意する目的やカテゴリ別の記載内容について解説します。株式会社ビークス【サービスサイト】

展示会でリードを多く獲得するための5つの方法

展示会で有望なリードを多く獲得するには、参加者の興味関心を喚起するためのブースづくりとアプローチがポイントとなります。

①ブースのデザインにこだわる

参加者の目を惹くブースのデザインにこだわることで、集客数を増やしてリード獲得数の増加を図れます。

ただし、ただ目立つデザイン・装飾にすればよいというわけではありません。商談につながる見込みのあるリードの獲得を狙うためには、ターゲット層を意識して、商材やブランドのイメージに合うデザインにすることがポイントです。

▼ブースのデザインで押さえるポイント

開放的なレイアウトで、入り口を分かりやすくする
ひと目で商材が分かるキービジュアルを設置する
ブランドイメージを反映して、ブース内の雰囲気を統一する

なお、展示会のブースづくりやレイアウトについてはこちらの記事で詳しく解説しています。併せてご確認ください。

展示会のブースづくりで大切なことは？デザイン・装飾のこだわりポイント3つこれから展示会の出展を検討している企業では、「どのようなブースにしたら来場者を呼び込めるのだろう」「興味関心を持ってもらうために工夫するポイントをしりたい」と悩んでいる担当者の方もいるのではないでしょうか。この記事では、展示会におけるブースのデザインや装飾のポイントについて解説します。株式会社ビークス【サービスサイト】

展示会のレイアウトは重要？興味関心を惹く設計のポイント展示会に出展する際に重要になるのが、ブースのレイアウトです。自社ブースに訪れてもらい、商談やセミナーなどにつなげるためには、来場者の興味関心を喚起するレイアウト設計が必要です。本記事では、展示会におけるレイアウトの重要性や設計のポイント、コツについて紹介します。株式会社ビークス【サービスサイト】

②アンケートの特典を用意する

効率的にリードを獲得するために、自社ブースに立ち寄ることによる特典を用意して、その引き換えにアンケートへの回答を依頼する方法があります。

参加者への特典を用意することで、自社ブースに訪れるメリットが生まれて行動を喚起しやすくなるほか、アンケートの回答率が高まることが期待できます。

▼アンケートの特典例

サンプル品の提供
ノベルティの配布
参加者限定の商材のキャンペーン割引　など

なお、展示会のノベルティ戦略についてはこちらの記事で詳しく解説しています。併せてご確認ください。

展示会のノベルティ戦略で期待できる3つの効果！参加者に喜ばれるのはどのような商品？展示会の開催にあたって、参加意欲の向上や企業・商品の印象づけを図るために、参加者にノベルティを配布することがあります。出展する企業によって配布するノベルティは異なりますが、日用品やビジネス用品、食品などその種類は多岐にわたります。展示会でノベルティの配布を検討している企業さまのなかには、「どのような効果が期待できるのか」「参加者に喜ばれる商品はどのようなものか」と気になる方もいるのではないでしょうか。この記事では、展示会のノベルティ戦略で期待できる効果と、参加者に喜ばれやすいおすすめの商品について紹介します。株式会社ビークス【サービスサイト】

③名刺交換につなげる対応を行う

ブースの集客数を増やしてリードの獲得に結びつけるために、参加者への声かけや会話によって名刺交換につなげる方法があります。

声かけや会話を通して参加者の興味関心度合いを測ることで、商談への移行が期待できる有望なリードとの名刺交換につなげられます。

▼スタッフの対応例

ブースへの訪問を検討している参加者に挨拶をして、ブース内をご覧いただくように伝える
ブース内にいる参加者に声をかけて、展示会に参加する目的や課題を聞き出したのちに、名刺交換を依頼する　など

スタッフの対応や名刺交換についてはこちらの記事で詳しく解説しています。

展示会の説明員が参加者の行動を左右する！ NG行動や対応のポイントとは展示会で成果につなげるには、自社ブースに足を運んでもらい商品・サービスへの興味関心を喚起したり、温度感の高い参加者を商談に誘導したりする必要があります。なかでも直接コミュニケーションをとる説明員の対応は、参加者の印象や意欲を左右する重要な要素の一つといえます。「声をかけても自社ブースへ誘導できない」「商材の説明をしても反応が薄く、商談までつながらない」などのように、説明員の対応に課題を抱えている方もいるのではないでしょうか。この記事では、展示会でよくある説明員のNG行動や成果につなげるための対応のポイントについて解説します。なお、参加者への訴求アップにつながる展示会のブースづくりについてはこちらの記事をご確認ください。株式会社ビークス【サービスサイト】

展示会の名刺交換で押さえておく基本マナーとコツ。効果的なフォローアップを行うには？展示会での名刺交換は、新しい見込み顧客（リード）を獲得するための貴重な機会となります。しかし、思うように名刺交換を行えない、名刺交換をしたものの商談や契約までつながらないなどの悩みを持つ方もいるのではないでしょうか。今回は、展示会で名刺交換を行う基本のマナーとコツ、名刺交換後のフォローアップについて解説します。株式会社ビークス【サービスサイト】

④出展期間中に改善を図る

展示会が数日にわたって開催される場合、出展期間中にスタッフの対応やブースについて改善を図ることで、リード獲得量の向上が期待できます。

▼出展期間中に行える改善の例

トークスクリプトや接客内容を見直す
人員配置を変更する
動線を改善する　など

出展期間中に改善を図るには、自社ブースに訪れたこれまで参加者の反応や回収したアンケートのほか、競合他社の接客内容を参考にすることも有効です。

⑤個別相談ができる体制にする

ブース内で個別相談に対応できる体制を整えておくと、自社の商材に興味を持っている参加者との接点を構築しやすくなり、リード獲得につながります。

▼個別相談ができる体制の例

ブース内に個別相談用のスペースを設ける
個別相談に対応できるスタッフをブース内に常駐させておく　など

個別相談用のスペースを設ける際は、通路や入口とは距離を離しておくことがポイントです。通路や入口からの距離が近すぎると落ち着いて話をすることが難しくなるだけでなく、ブース内におけるほかの参加者の動線を邪魔してしまう可能性もあります。

獲得したリードを商談をつなげるコツ

展示会への出展が終わったら、展示会中に獲得したリードを商談につなげることが重要です。リードを獲得しただけでその後のフォローを行わずにいた場合、成約に結びつけることが難しくなります。

名刺を獲得したリードへお礼メールを送信する

展示会が終わり次第、可能な限り時間を空けずにお礼メールを送信します。展示会の参加者は自社だけでなくほかのブースも見て回っているため、時間が空くと企業名や商材名などを忘れられてしまう可能性があります。

お礼メールを送信する際は、展示会の内容を思い出してもらえるような情報を記載しておくと、自社を印象づけやすくなります。

▼展示会を思い出してもらう情報の例

自社ブースで展示した商材や実施したセミナーなどの情報を記載する
自社ブースや商材の写真を添付する
参加者と会話した内容に触れる　など

なお、展示会のお礼メールについてはこちらの記事で詳しく解説しています。併せてご確認ください。

【例文つき】展示会でのお礼メールの書き方。参加者の行動を促すポイントとは展示会出展後に商談へつなげるには “お礼メール”の送信が重要になります。お礼メールを送信することで、問い合わせや商談の申し込みなどにつながる可能性が期待できます。今回は、展示会でのお礼メールの書き方と参加者の行動を促すポイントについて解説します。株式会社ビークス【サービスサイト】

興味関心に応じてリードの仕分けを行う

お礼メールを送ったあとは、相手の興味関心に応じて各リードの仕分けを行います。リードの仕分けを行っておくことで、相手の興味関心に応じたフォローが行えるようになります。

リードを仕分ける際は、展示会中に得た情報やお礼メールへの反応などを基に分析を行うことが有効です。

▼リードを仕分ける際の判断ポイント

展示会中にブースを訪れた担当者が決裁権を持っているか
自社の商材が必要な時期が近いかどうか
お礼メールの開封率
お礼メールから誘導しているWebサイトへのアクセス率　など

興味関心度に応じたフォローを実施する

リードの仕分けが完了したら、興味関心度に応じたフォローの実施に移ります。

▼興味関心度に応じたフォローの例

興味関心度	フォローの例
高	担当者による架電打ち合わせへ向けた日程調整対面での情報提供　など
中	相手の課題に対応したセミナーへの誘導導入事例に関する資料の提供　など
低	ステップメールの配信メルマガによる情報配信　など

興味関心度の高いリードは今すぐにでも顧客になる可能性があるため、商談に結びつけるためのフォローを迅速に行うことが有効です。

興味関心がそれなりにある検討中のリードに対しては、相手の課題解決への意欲を高めるための施策を行います。

興味関心度が低いリードに対しては、相手の温度感に応じた情報提供を継続的に行って、興味関心を醸成する必要があります。

まとめ

この記事では、展示会で有望なリードを獲得する方法について以下の内容を解説しました。

展示会でリード獲得に関わる3つの要素
展示会で多くのリードを獲得するための事前準備
展示会でリードを多く獲得するための方法
獲得したリードを商談につなげるコツ

展示会で有望なリードを獲得するには、KGI・KPIを設定して具体的な目標を立てるとともに、出展する展示会の選定や事前告知などの準備が重要となります。

出展する際には、ブースのデザインやアンケートの特典によって参加者の興味を引いたり、参加者とのコミュニケーションを活性化させたりすることでリード獲得を図れます。また、展示会の期間中にも参加者の反応やアンケートなどを基に改善を行うことが有効です。

展示会の出展後には獲得したリードを商談につなげる必要があります。お礼メールを送ったうえでリードを仕分けして、それぞれの興味関心度に応じたフォローを行うことが有効です。

『ビークス』では、展示会の企画から制作、運営までをトータルサポートしています。あらゆる業界で展示会をサポートしてきた実績やノウハウを活かして、有望なリードの獲得につながる展示会をプロデュースいたします。

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沖田

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