
展示会で有望なリードを獲得するには? 事前準備と運営のポイント
展示会に出展する目的の一つに、見込み顧客(以下、リード)の獲得が挙げられます。参加者との名刺交換やアンケートの収集などの方法でリードをより多く獲得して、その後の営業活動でフォローアップを行うことで商談化を目指します。
これから展示会への出展を検討している企業の担当者のなかには「リードを獲得するためにどのような準備が必要なのか」「有望なリードを多く獲得するためのポイントはあるのか」などと気になる方もいるのではないでしょうか。
この記事では、展示会でリードを獲得するための事前準備と施策のポイントについて解説します。
なお、オンライン展示会のリード獲得についてはこちらの記事で解説しています。
目次[非表示]
- 1.展示会で多くのリードを獲得するための事前準備
- 1.1.KPIを設定する
- 1.2.商材との親和性が高い展示会を選定する
- 1.3.アクセスを促しやすいブースの位置を分析する
- 1.4.複数の媒体で事前告知を行う
- 2.展示会で有望なリードを多く獲得するためのポイント
- 2.1.①ブースのデザインにこだわる
- 2.2.②アンケートの特典を用意する
- 2.3.③名刺交換につなげる対応を行う
- 3.まとめ
展示会で多くのリードを獲得するための事前準備
展示会でより多くのリードを獲得するには、事前準備が欠かせません。出展前に行っておく準備には、以下の4つが挙げられます。
KPIを設定する
展示会でリードの獲得に取り組む際は、最終的に達成したい目標となるKPIと、KPIを達成するための具体的な目標を設定する必要があります。
KPIを設定することで、「展示会の最終目標を達成するためにどれくらいのリード数を獲得する必要があるか」が明確になり、リードの獲得に向けた施策を検討できるようになります。
▼リードの獲得に関するKPIの例
項目 |
設定例 |
KPI |
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KPIを達成するための目標 |
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商材との親和性が高い展示会を選定する
出展する展示会を選定する際は、自社の商品・サービスと親和性が高い展示会を選ぶ必要があります。
展示会は、製造業や食品、科学技術などのテーマがあらかじめ決まっており、そこから分野が細分化されていることが一般的です。例えば、製造業の場合には、“半導体”“金属加工”“生産管理業務”などの分野が考えられます。
展示会に訪れると想定される参加者の属性とターゲット層が合致していれば、自社に興味関心を持ってくれる有望なリードの獲得を狙いやすくなります。
アクセスを促しやすいブースの位置を分析する
展示会への出展を申し込む際は、人どおりが多くアクセスを促しやすい位置を分析してブースを設計することが重要です。人目につきやすい位置にブースを確保することで、集客数を増やしてリード獲得数の増加につなげやすくなります。
▼展示会場内で人通りの多い位置の例
- 出入り口の近く
- メイン通路の近く
- 各区画の角
ただし、出展ブースの位置については抽選になることも多くあります。ブースの環境や周辺の状況などを分析したり、経験に基づく判断が必要になったりするため、詳しくはビークスまでご相談ください。
そのほか、自社ブースの入り口やレイアウトを検討する際には、会場内の通路からスムーズにアクセスして、通路からブース内を覗きやすい動線を意識すると参加者を誘導しやすくなります。
展示会の動線設計については、こちらの記事で詳しく解説しています。
複数の媒体で事前告知を行う
展示会で自社に興味関心のあるリードをより多く獲得するには、自社ブースへの集客数を増やす必要があります。複数の媒体で事前告知を行うことで、自社を知らない層の集客につながることが期待できます。
▼事前告知を行う媒体の種類
- 自社のWebサイト
- 自社のSNSアカウント
- イベント情報を発信するポータルサイト
また、既に自社のリストにある見込み顧客・既存顧客に招待状やDM(ダイレクトメール)で案内を送ってブースへの集客数が増えると、盛況によって注目が集まり、新たなリード獲得につながる可能性もあります。
展示会で有望なリードを多く獲得するためのポイント
展示会で有望なリードを多く獲得するには、参加者の興味関心を喚起するためのブースづくりとアプローチがポイントとなります。
①ブースのデザインにこだわる
参加者の目を惹くブースのデザインにこだわることで、集客数を増やしてリード獲得数の増加を図れます。
ただし、ただ目立つデザイン・装飾にすればよいというわけではありません。商談につながる見込みのあるリードの獲得を狙うためには、ターゲット層を意識して、商材やブランドのイメージに合うデザインにすることがポイントです。
▼ブースのデザインで押さえるポイント
- 開放的なレイアウトで、入り口を分かりやすくする
- ひと目で商材が分かるキービジュアルを設置する
- ブランドイメージを反映して、ブース内の雰囲気を統一する
なお、展示会のブースづくりやレイアウトについてはこちらの記事で詳しく解説しています。併せてご確認ください。
②アンケートの特典を用意する
効率的にリードを獲得するために、自社ブースに立ち寄ることによる特典を用意して、その引き換えにアンケートへの回答を依頼する方法があります。
参加者への特典を用意することで、自社ブースに訪れるメリットが生まれて行動を喚起しやすくなるほか、アンケートの回答率が高まることが期待できます。
▼アンケートの特典例
- サンプル品の提供
- ノベルティの配布
- 参加者限定の商品・サービスのキャンペーン割引
なお、展示会のノベルティ戦略についてはこちらの記事で詳しく解説しています。併せてご確認ください。
③名刺交換につなげる対応を行う
ブースの集客数を増やしてリードの獲得に結びつけるために、参加者への声かけや会話によって名刺交換につなげる方法があります。
声かけや会話を通して参加者の興味関心度合いを測ることで、商談への移行が期待できる有望なリードとの名刺交換につなげられます。
▼スタッフの対応例
- ブースへの訪問を検討している参加者に挨拶をして、ブース内をご覧いただくように伝える
- ブース内にいる参加者に声をかけて、展示会に参加する目的や課題を聞き出したのちに、名刺交換を依頼する
スタッフの対応や名刺交換についてはこちらの記事で詳しく解説しています。
まとめ
この記事では、展示会で有望なリードを獲得する方法について以下の内容を解説しました。
- 展示会で多くのリードを獲得するための事前準備
- 展示会で有望なリードを多く獲得するためのポイント
展示会で有望なリードを獲得するには、KGI・KPIを設定して具体的な目標を立てるとともに、出展する展示会の選定や事前告知などの準備が重要となります。
また、出展する際には、参加者の興味関心を惹くブースのデザインにこだわることや、アンケートの特典を用意して回答を促したり、名刺交換につなげる声かけを行ったりすることがポイントです。
『ビークス』では、展示会の企画から制作、運営までをトータルサポートしています。あらゆる業界で展示会をサポートしてきた実績やノウハウを活かして、有望なリードの獲得につながる展示会をプロデュースいたします。
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